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内容为网络收集 仅供参考 《专业销售技巧》内容摘要 【课程提纲 】 第一讲 E.K Strong 销售技巧（上） 销售员的素养 E.K Strong 销售技巧之一 -- 建立联系 第二讲 E.K Strong 销售技巧（下） 销售技巧之二 -- 概述产品益处 销售技巧之三 -- 了解客户需求 销售技巧之四 -- 重述客户需求 销售技巧之五 -- 详述产品益处 （FAB 法则） 销售技巧之六 -- 处理客户异议 销售技巧之七 -- 总结和销售 第三讲 以客户为中心的销售技巧 以销售为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 第四讲 SPIN 提问式销售技巧 SPIN 提问技巧的运用 如何掌握 SPIN 提问技巧 影响购买决策的五种人 内容为网络收集 仅供参考 第五讲 如何应对低调反应 要点回顾与强调 客户购买阶段的注意事项 如何应对低调反应者 第六讲 如何提供优质服务 关注客户感受 提供优质服务 正确处理客户投诉 优质服务日益重要 确保客户的满意度 专业销售技巧总结 【内容摘要 】 第 1 讲 E.K.Strong 销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 —— 建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技 巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它 在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员 ,其成功的最 主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之 前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 内容为网络收集 仅供参考 销售员的素养 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态 度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。 1 ．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态 度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的 欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少 产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变 得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推 动力。 【案例】 小李， 45 岁，原来是国营企业的一名普通女工。 2000 年 她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此 非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之 内容为网络收集 仅供参考 后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她 的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实 小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够 上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以 从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望 朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极 勤奋的状态，她的这种对