打造金牌业务员超强培训.pptxVIP

打造金牌业务员;现代销售的基本法则：;第一讲 忠诚的客户是棵摇钱树;第一节　读懂“销售”;讨论：;１、销售的本质不是卖产品;２、销售成败的不是“卖”;３、成交并非是销售的结束;“销售”一词包含４点含义：;第二节　客户终生价值理论;1、什么是客户终生价值？;2、客户终生价值理论的意义;3、客户终身价值对客户的分类：;第三节　从交易营销向关系营销转变;一、关系营销;二、客户关系营销类型;1、基本型;2、被动型;3、负责型;4、能动型;5、伙伴型;三、关系营销的三个层次;1、一级关系营销：财务收益;2、二级关系营销：社交利益;3、三级关系营销：增值利益;;第二讲 客户关系建立;平均法则：;第一节　开发新客户;一、失败销售人员的共同特点;研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：;二、潜在客户的分类;1、新的潜在客户;2、过去是而现在没有往来的客户;3、因某种原因而不愿意购买的客户;4???现有的客户;三、新客户开发方法;1、关系利用法;2、连锁介绍法;?3、资料查寻法;案例：收集媒介信息;4、参加会议、聚会;5、联合作战法;案例：;６、影响中心;７、挖走竞争对手的客户;８、内线;第二节 ?向关键人物推销;美国推销专家希尔调查表明：;;第三节　了解客户情况;1、客户公司的资料;（1）客户单位的基本情况;（2）与销售直接有关的内容;2、客户个人资料;3、竞争对手的情况;4、项目情况;第四节　　建立客户档案;可口可乐：;第三讲 向客户推销自己;第一节 高超的推销术主要的感情问题;推销的四个阶段：;第二节 赢得客户好感的方法;一、让客户感到你很了解他;二、让客户感到你对他有帮助;三、你的行动让客户感动;四、谈客户感兴趣的闲话;五、赞美客户;六、学会倾听;七、赠送礼品;第四讲 说服性销售?;问题：;第一节 推销产品利益 ;一、推销产品利益;;二、业务员错误：特征推销;特征推销：;二、利益推销的步骤;（一）利益分类;（二）了解客户的需要;一位销售经理说：;（三）将产品特征转化为利益;FABE推销法：;错误：;第二节 产品介绍的方法;1．讲故事;2．引用例证;3．用数字说话;4．富兰克林说服法;5、ABCD介绍法;第三节 示范展示;一、示范、展示;二．示范的方法;第四节 销售工具;一、优秀的业务员不只靠嘴说话;台湾：;一项药品销售的研究：;二、常用的推销工具;1、图表和曲线图;2、广告宣传品;3、产品说明书和企业宣传资料;4、产品样品、模型、赠品;5、图片、像册、VCD、录音机;6．推销证明资料;7．客户来信;第五讲 消除客户异议;第一节 推销是从被客户拒绝开始的;一、推销是易遭客户拒绝的工作;业务员受到的客户对待：;讨论：;二、正确认识客户异议;;了解客户拒绝的真实含意：;第二节 处理客户异议的策略;一、事前认真准备;二、应对客户异议的方法;1、“对，但是”处理法 ?;2、同意和补偿处理法;3、利用处理法;4、例证法;5、质问法;第六讲 说服客户成交;第一节 成交三原则;一、成交：销售的目标?;二、成交三原则;1、主动;2、自信;3、坚持;第二节 密切注意购买信号;;1．语言信号：;2．行为信号：;3．表情信号：;第三节 说服客户成交的方法;1．直接请求成交法;2．选择成交法;3．假设成交法;4．小点成交法;;5．异议成交法;6．保证成交法;7．留有余地成交法;一位销售专家说：;第四节 扩大销售量;讨论：;一、获得更大的份额;二、提高客户的销售水平;三、关联式销售;第七讲 客户关系维护;第一节 真正的销售始于售后;一、销售是没有终点的航程;第二节 维护客户关系的方法?;一、保持与客户的定期联系;二、正确处理客户抱怨;三、向客户提供服务;王荣耀;;;;;;;;;;;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Monday, June 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。05:41:3405:41:3405:416/28/2021 5:41:34 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2105:41:3405:41Jun-2128-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。05:41:3405:41:3405:41Monday, June 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2105:41:3405:41:34June 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 六月 20215:41:34 上午05:41:346月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 215:41 上午6月-2105:41June 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/28 5:41:3405:41:34