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— PAGE \* Arabic 1 — 手把手教你写商业计划书 手把手教你写商业计划书：通向成功的23点清单  第I章：执行  3：市场概览  市场概览部分讨论公司所在市场的规模和特征。例如，如果你的公司是一家餐厅，那么这部分就需要包括餐饮行业的市场规模，对细分市场（例如，快餐业vs正餐业）和市场发展趋势的简要讨论。  4：相关市场规模  相关市场规模是对市场规模更加具体的计算，它的定义是：如果你的公司取得100%的市场份额，每年能够获得的营业收入。相关市场规模是两个数字的乘积：1）每年可能会购买你的产品和/或服务的消费者数量，以及2）每一年，这些消费者愿意为你的产品和/或服务所支付的费用。  第IV章：消费者分析  消费者分析包含如下两个子章节：  5：目标消费者  目标消费者这一部分需要精准地定义公司当前和/或计划针对的目标消费者。需要尽可能多地提供目标消费者的统计信息，例如性别、年龄、收入、地域分布、婚姻状况和教育情况。  6：客户需求  在商业计划书的这一章，详细阐明消费者需要你的产品和/或服务的原因。例如，消费者最看重的是速度？质量？位置？可靠性？舒适性？价格？价值？诸如此类。  第V章：竞争分析  7：直接竞争者  所谓直接竞争者，是指采用与你的公司同样的解决方案，并满足同样的客户需求的公司。例如，如果你经营一家意大利餐厅，那么其它意大利餐厅就是直接竞争者。  在商业计划书的这一章，介绍你的直接竞争者有哪些，以及他们的竞争优劣势。8：间接竞争者  间接竞争者虽然也满足同样的客户需求，但和你的公司采用不同的解决方案。例如，如果你经营一家意大利餐厅，那么法国餐厅就是间接竞争者。  在商业计划书的这一章，介绍你的间接竞争者有哪些，以及他们的竞争优劣势。9：竞争优势  在这一章阐明你的竞争优势至关重要。具体而言，介绍能够支撑你的公司与直接和间接竞争者进行竞争、并取得领先的因素。  第VI章：营销计划  营销计划包含如下四个子章节：  10：产品和服务  介绍公司提供的产品和/或服务的详细信息。  11：定价  详细介绍你的定价策略。尤其需要重点讨论定价策略与竞争态势的关联。例如，你的公司是高端品牌？还是低成本品牌？  根据选择的定价模型，介绍你所预期的品牌定位。  12：推广方案  推广方案详细介绍你用来吸引新消费者的策略。例如，你可能选择广播广告、按点击次数收费的网络广告、或新闻稿件，等等。在这一章，详细介绍你会使用的每一种推广形式。  13：渠道方案  渠道方案介绍消费者能够购买你的产品和/或服务的方式。多数情况下，消费者只能直接从你的公司购买，他们既可能前往实体渠道购买，也可能通过网络购买。在其它情况下，你可能拥有渠道商或合作伙伴，来销售产品或服务。在这种情况下，需要详细介绍渠道体系的架构。  第VII章：运营方案  运营方案包含如下两个子章节：  14：关键运营流程  关键运营流程是你的业务每天必须执行的工作。在这一章，你需要详细介绍这些工作。例如，你是否需要运营一个消费者服务部门？如果答案是肯定的，那么它具体扮演怎样的角色？  完成这一章节，你将能够极为清晰地阐明你希望建立的组织架构。  15：里程碑  在商业计划书的这一章，列举在未来你希望实现的关键里程碑，以及实现里程碑的预期时间节点。  在这一章，你将为至关重要的具体工作设立目标，例如新产品完成研发和发布的时间，计划实施新的合伙关系的时间，等等。  第VIII章–管理团队  管理团队包含如下三个子章节：  16：管理团队成员  这一章详细介绍当前管理团队的成员及其背景。  17：管理团队空缺  尤其当你是一家创业公司时，你的团队中肯定存在空缺的职位；存在你希望在未来能够补充的角色。在这里具体介绍空缺的职位，以及你希望未来能够填补空缺的候选人所具有的资格条件。  18：董事会成员  如果你的公司拥有顾问委员会或董事会，在这一章详细介绍董事会成员及其简历。  第IX章：财务规划  财务规划包含如下四个子章节：  19：营业收入模型  这一章很简单，清晰地阐明你的公司如何产生营业收入。你的公司销售产品？销售广告位？销售副产品（比如数据）？还是以上全部都在你的公司的销售范畴？  20：财务概要  完整的财务模型（损益表、资产负债表和现金流量表）应该放