分析电信企业营销机会.pptxVIP

学习情境二 分析电信企业营销机会 ;分析电信市场营销环境;? 掌握营销环境因素对企业的营销活动产生的影响 ? 了解营销活动与环境的基本关系 ? 了解营销环境中既存在机会也存在风险 ? 了解客户购买行为的形成过程 ? 掌握客户购买行为的分析方法 ? 掌握影响客户购买行为的因素 ? 掌握客户需求和购买行为特点 ? 掌握电信客户的购买决策过程;? 初步具有分析宏观环境因素对企业营销活动影响的能力 ? 初步具有分析微观环境因素对企业营销活动影响的能力 ? 学会分析营销环境中隐含的机会和潜伏着的危险 ? 初步具有分析消费者购买行为的能力 ? 初步具有根据购买行为特征提出针对性营销策略的能力 ? 能规范撰写电信客户行为分析报告;任务一 分析电信市场营销环境 ;; 案例2-1 手机市场的差异化需求;（二）经济;表2-1 部分国家和地区2009年人均GDP排名 单位：美元;要点警句 个人可任意支配收入与生活水准成正比！;2．消费结构;3．储蓄和信贷; 案例2-2 小故事、大世界—东西方消费观念的巨大差异;（三）政治法律环境; 案例2-3 政府适时调控的必要性;2．法律因素;（四）自然环境;（五）技术环境;（六）社会文化环境; 案例2-4 文化的烙印;二、分析电信市场微观环境;（二）供应商（三）营销中介; ① 中间商的广泛分布能使企业产品销售达到其自行销售所不能达到的广度和深度。 ② 中间商的协调和反馈，能使企业产品同消费者、用户需求取得一致，正确定位目标市场，找到销售对象。 ③ 中间商在市场销售方面拥有丰富的知识、先进的技术和完善的硬件设施，能有效地开展分销活动。;2．实体分配机构 3．营销服务机构 4．金融机构;（四）消费者; 案例2-5 紫金矿业污水泄漏事件;3．评估竞争者反应模式;（六）竞争者;3 评估竞争者反应模式; 事实上，竞争者分析的内容相当广泛，以上只是从某些侧面对竞争者进行分析。 如果要想对竞争有更充分的了解，还必须从以下方面进行全面分析，从而制订出相应的变通策略。 ① 产品研究与开发。 ② 产品制造过程。 ③ 采购。 ④ 目标市场。 ⑤ ???售渠道。 ⑥ 服务能力。 ⑦ 财务管理。 ⑧ 企业文化。;三、分析营销环境中的机会与风险; 案例2-6 “贵族的没落”;2．企业营销活动与营销环境的关系 3．分析市场营销环境的意义;（二）机会与威胁;2．环境威胁;3．企业面临环境变化的对策; 总之，企业分析市场营销环境的目的如下。 ① 把握市场环境变化发展的趋势。 ② 发掘新的市场机会，捕捉市场机遇。 ③ 及时发现环境威胁，为企业采取积极措施避免或减小风险赢得时间。; ① 任何一个企业都生存在特定的社会经济环境中，都是在与其他企业、目标消费者和社会公众相互协作、影响、竞争和监督中开展市场营销活动的。 营销环境中充满机会和威胁，是影响企业营销活动最重要的因素。; ② 根据各种环境力量对企业活动的影响，可以把市场营销环境分为微观环境和宏观环境两大类。 宏观环境是环境中间接影响企业营销活动的、不可控制的、较大的社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境和社会文化环境。 微观环境是环境中直接影响企业营销活动的各种行动者，包括企业内部的环境力量、供应商、营销中介、消费者、竞争者5种力量。; ③ 分析营销环境的目的在于把握环境变化的趋势，及时发现市场机会和威胁，为企业调整营销策略、利用市场机会、回避商场风险提供依据，从而提高企业的应变能力，以适应不可控的环境因素的变化。;任务二 分析电信客户购买行为 ;任务1：居民客户购买行为分析。 任务2：集团客户购买行为分析。;一、分析电信居民客户购买行为;1．刺激;2．需求;③ 消费需求的发展性。 ④ 消费需求的惯性。 ⑤ 消费需求的从众性。 ⑥ 消费需求的伸缩性。 ⑦消费需求的可诱导性。;3．购买动机; 案例2-7 让“不好意思”创造利润;（二）购买者角色分析; ① 倡议者：首先想到或建议购买某一电信产品或服务的人。 ② 影响者：其观点或建议对最终购买决策有直接或间接影响的人。 ③ 决定者：对整个或部分购买决策做出最终决定的人。 ④ 购买者：购买决策的实际执行人。 ⑤ 使用者：电信产品购买后，直接使用或消费所购产品或服务的人。;（三）电信居民客户购买行为的分析方法;（四）电信居民客户购买行为的类型;（五）影响居民客户购买行为的因素;1．经济因素;3．社会因素;4．心理因素;5