经销商销售顾问专业培训.ppt

经销商销售顾问专业培训 2 目 录 销售顾问的角色定位和核心技能 售前准备工作 分析客户的需求 产品展示 第四篇 第五篇 第一篇 第二篇 完美交车 第八篇 接近客户的技巧 第三篇 异议处理 第六篇 对成交的控制和把握 第七篇 3 一、销售顾问的角色定位和职能职责 销售顾问应该扮演什么角色？ 销售顾问应该需要做什么？ 销售顾问应该具备哪些知识和能力？ 销售顾问应如何制定销售计划？ 4 【思考】销售顾问应该扮演什么角色？ 5 知识 技能 素质 －产品知识 －竞品知识 －汽车基础知识 － 财务知识 －计算机知识 －客户心理知识 －汽车技巧 －沟通能力 －组织能力 －分析、判断力 －冲突处理能力 －谈判能力（说服力） －乐群性 －自我激励 －压力承受能力 －好胜心 －执行力 －职业道德 －自信心 －同理心 －学习力 【思考】销售顾问所需要的知识、技能、素质主要有哪些？为什么？ －时间管理能力 －行业知识 核心目的：取得客户的信任，完成销售目标，实现自己的目标 －人际关系能力 －上牌知识 －保险理赔知识 －售后服务知识 【视频案例分析】 —销售流程 －计划能力 6 基盘维护要点是建立在客户的满意度上, 并请其提供购买讯息 经销商应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行 由于基盘维护的重点在于销售顾问平时与客户的感情交流： 除建立保有客户信息卡外，对于每位销售顾问的维护数应记