新员工培训电话销售技巧.pptVIP

新员工培训电话销售技巧 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 外拨 日程安排 开场白 合格销售线索 漏斗管理系统 工作计划 设定目标 跟进 巩固关系 问候 探询需求 确定需求 执行 推荐产品 成交 定单 名单 渠道（券商 进线 用户介绍 夹报） 电话销售的八个关键成功因素 准确定位你的目标客户 准确的客户数据库 良好的客户关系管理系统 广告,媒体方面的市场支持 高效的电话销售队伍 明确的电话销售准备工作 明确的电话销售流程 电话量 电话前的准备 明确打电话的目的和目标 为达到目标所必须问的问题 设想客户所问到的问题并提前做好准备 设想电话中所发生的问题并提前做好准备 所须资料的准备及公司产品的熟悉掌握 态度上做好准备 电话销售的开场白 自我介绍 相关人和物的说明 介绍打电话的目的 确认对方的可询性 转向探寻需求 (开场白必须滚瓜烂熟,运用到和家人聊天一样的语气,好的开场吸引到客户的注意力,而且不暴露过强的销售意识) 产品销售思路 快速成交 　　 引导成交 回访成交 快速成交法 注意倾听客户内容 客户直接问购买方式 身边有朋友在用 关注产品时间比较久 您这里是销售部吗? ．．．．．． 引导成交法 目的 客户的不足 选股/买/卖 通过提问法 提问的技巧 好的开端 准备问题 礼貌,专业 如何开场 买软件 要有需求 积极的心态 引导成交的五步思路 了解客户具体情况－－－－－－－－－问诊 帮客户分析出不赚钱的原因－－－－－确诊 已找出问题，恐吓客户心理－－－－－恐吓 安慰客户心理，描绘产品价值－－－－描绘 要定单－－－－－－－－－－－－－完成定单 了解客户情况----问诊 请问您是新股民/老股民? 收益如何? 做中长线/短线? 选股怎么选? 买卖点如何把握? 您觉得选股难还是买卖点难? 您了解操盘手软件有多久了? 您有想过用一套软件帮自己做股票吗? 您做什么工作的? 您买了这个股票计划下一步怎么操作? 帮客户分析不赚钱原因-----确诊 问客户的每个问题要临时做好笔记 客户做不好股票的原因基本分为三方面 选股不好 买点把握不好 卖点把握不好 通过问的方式,一定要让原因从客户口里说出来 客户说出了做不好的原因,再帮客户做个总结 找出原因,恐吓客户 1、您刚才已经知道自己做不好股票原因主要是**方面 2、您看就是因为前期自己没有注意到**方面问题导致资金亏损,是吗? 3、您如果还这样做下去,自己还是赚不到钱,甚至持续亏损,您说是吧? 4、其实很多人亏损严重,自己心理也不好受,而且也不好向家里人交代，是不是？ 5、钱都是血汗钱,什么都可以亏,但是我们本金能亏吗? 6、很多客户都是没有方法,明明知道自己不不好, 还持续以前方法做,现在都是****状况 7、恐吓客户举例一定要以第三者立场去恐吓 安慰客户心理-----描绘未来价值 1、其实,您做股票也是有自己的一套方法,您各方面都把握不错,只是***方面欠缺一点而已,您只要改正了这方面就可以了… 2、我曾经有客户比您做的还要不好,基础还没有您好,也是用了我们的软件,现在收益…… 3、其实,您的目的也很单纯,也无非想赚点钱而已,您放心,用了软件到时把服务这块交给我,能帮到您的我会尽力, 赚钱了您开心,我也替您开心…. 4、您用了软件首先我们会交您如何解套,先解完套以后再跟着软件后面实实在在的赚点钱…. 5、您用软件赚钱了别忘记帮我介绍下客户就可以了… 要定单 1、通过前面的产品价值描绘,可以水到渠成的来完成定单; 2、在拿定单时可以适当运用欲擒故纵的方式(例如:先生您答应过我,用好了帮我介绍客户,您可千万别忘记了等); 3、要完定单后适当给客户祝福语言. 考虑 ( 理解--------解决--------肯定 ) 您要考虑我也可以理解; 但是您打进电话要解决问题为最重要的是吧? 刚和您沟通下来,您自己也理知道了自己做不好股票原因是******方面;如果不改正这方面不足,您还持续这样的方法做,还是持续赚不了钱是吗? 您自己想也是想不出软件的任何效果,是吗? 这样下来,股票还是做不好,到头来还是要买个软件,绕了一大圈,您觉得有意义吗? 所以,您不需要任何的顾虑,软件的功能和价值非常的好,严格按照操作就可以了. 回访成交法 1,自己有跟踪过的客户名单 2,遗留的未成交的客户 3,试用版本软件如何转正 (一) 自己有跟踪过的客户名单 1、直接问客户考虑好了没有(错) 2、上次您告诉我的两个股票我一直都有帮您关注 ,您的个股是***状况,其实上次我和您提到了,您手头个股我们是不建议操作的, 您看我们软件做了****个股,您要是当时用了操盘手软件,您现在赚到的是***状况,说白了您也是为了赚点钱而