卓越销售管理职业销售经理人的8项修炼yulong1980217.pptxVIP

;课程目录;脚 轻;关于目标; 世界上最宝贵的资源 “一辈子”迷茫一生 生—死 死—生 ; 如果一个人活一天和活一百天一样的话，我宁愿活不一样的两天。;;心有多大, 舞台就有多大!;这是一个造就英雄的时代;我的工作目标（五年目标） 五年后我的个人年收入：_______________ 五年后我住在：_________ 我开______车 五年后我的企业业绩：_______________ 年利润应达到_______企业共有____员工 五年后我企业市场排名为：__________ 五年后我的中层年收入：_______________ 五年后我所在行业应该是_____________ ;12个题目的销售组织 管理思维模式测试; 你对以下的观点看法评判如何？ （1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意） ;01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高 05. 大部分人员可以完成的指标是合理指标 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标 07. 总部对目标的预测力比一线人员要精准 08. 一线对目标抱怨是因被人控制感觉不好 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的 10. 通过对外考察借鉴对目标提升帮助很大 11. 销量的快速增长比市场份额提升意义大 12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责;记分标准： 1 凡是单数的题目按照正常记分 2 凡是双数的题目按照反方向记分， 即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。 3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分—5分之间。 ;做正确的事 正确地做事;目标管理从 制定战略开始;目标就是指一定时期内期望的成果。这些成果可能是个人的、小组的，或整个组织努力的结果。 目标是方向。目标是承诺。目标不是命令。;　 目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。;目标管理的步骤－ＤＯＭＥ;目标管理的八要素;总 结;目标管理过程中的困惑;目标如何得来? 目标??何分解? 目标如何达成? 目标如何评估？;课后作业 请拟订你企业08年销售目标方案?并根据流程提炼出影响目标达成的最重要因素及对应措施.;活动体验: 请描述在参与本次活动后的感受;销售目标的设定;课堂讨论: 请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素;目标订立的依据;销售目标设定的基础依据;目标制定的参数;瞄准标杆快速前进;企业销售标杆管理原则;;目标订立的法则－SMART法则;哪家公司目标更具合理性并阐述理由;目标是个相对数;;工具包;T-1;对公司产品销售历史数据的了解;.历史数据平滑法--相关因素分析;T-2;对行业发展历史数据的了解;市场营销“三四”法则实例;台湾首富王永庆说;T-3;.PERT衍生法预测目标;T-4;.德尔菲方法预测目标;德尔菲方法实例;中国目前烟草行业每年 的利税总额是多少亿元？ 1-个体单独作业 2-小组讨论作业 3-公布小组结果 4-再次进行评估;T-5; 要对未来有充分的把握,就必须在系统的概念里分解、认识“此时此刻”; 销售管理者在设定目标时必须清晰了解到终端的实际能力和资源匹配状况!;销售目标的分解;　　＊30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。 ;;时间 ;“我要做” ;;课堂作业: 请整理你公司内部流程，明确各部门责任职责，并确定各项KPI指标，草拟KPI考核办法;;;;;能力分析;T-1;;T-2;地区;;优秀的销售经理知道资源的有限性;;;农民分地的思考;T-3;销售目标（万元）;设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标; ;课堂作业: 请制定/分享你公司08年度销售目标、分解执行方案及目标达成的匹配政策; 销售指标的对下分解必须做到你情我愿，上下同欲!;销售目标实现;通过什么样 的方法让 我们的目标 实现？;通过什么样 的方法确保 我们的目标 实现？;提高销售数量的 三种基本模式;通过什么样 的方法让 我们的目标 实现？;横向扩张;工作计划;工作计划;过程管理－下级机构;过程管理－业务员