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台湾IBM 行销管理与策略;企研一丙 郭绍琪;一、前言;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;Market Intelligence;企研一丙 林基顺;IBM Marketing Management;一、行销管理之理论定义;行销管理所面对的各种需求状态;行销管理的演进;Mission of IBM Marketing;IBM行销管理系统之主要内涵;Customer Marketing selection;Customer competitive positioning;Value proposition;Offering Management;Sales Channel Enablement;Program Execution Mgt;台湾 IBM;配销通路的定义;配销通路的组成;通路配销的类别;混合行销系统;IBM Taiwan Channel Business Model;IBM Channel Support Structure;经销事业伙伴之管理与协助;经销事业伙伴之管理与协助;经销事业伙伴之管理与协助;台湾 IBM;MI、MM、DCM、IMC等四大IBM marketing blueprint是以外部市场行销策略为基础导向,也就是所谓的市场聚焦(Marketing focused) MO(Marketing Operation): 1.极大化行销部门内部的绩效与效率 2.加速行销在市场获利成长的贡献 3.着重于内部行销效率的提升;行销金三角的概念 -互动行销(interative marketing)。 -组织内部行销(Internal marketing) -成功的外部行销实有赖于成功的内部行销。(强大的后勤支 援系统);(Philip Koter)谈内部行销: 内部行销是指服务公司必须有效的训练和激发与客户接触的员工, 以及所有支持与服务的人员共同合作以提供客户的满意, 由于公司坚持传达高品质服务, 所有员工均以客户为导向, 只让行销部门从事传统的行销工作, 而让其它部门各行其事是办不到的。因此行销者除了组织管理外, 必须使组织中的每个人致力于行销。事实上, 内部行销必须超越外部行销;系统工程及后勤工程的角度(Blanchard 1992/1998) 可归纳 Logistics Support功能为下列几项: 1.确保使用者之工具(tool)达成应有之功能所需资源作有效管理 2.确认、分析、规划并提供Marketing 所需支持项目(计算机资源, 文件) 3.人力与人员训练 4.顾客服务与社会道德 :「顾客服务」原本既是后勤支持的一环 后勤 支持是顾客服务的最终目的, 并达成使客户满意 的最高境界.;整體後勤支援;IBM Marketing Operation 架构: Marketing Ocused;Management system, Marketing Process Tool -管理系统流程的改善:即节省、品质、服务效率。 - 个人、工作小组及市场行销品质的改进 运用信息科技对marketing 的作业流程改善,提升marketing team 的决策 品质及市场行销整合能力。 - 提升市场行销部门的竞争优势用信息科技, 对IBM marketing内部 简化内部流程、效率提升等。对IBM marketing外部而言, 提升产品行销竞 争能力、开拓新市场。;Skills Management Education 训练销售人员认识行销者和产品，了解有效销售的方法， 熟悉市场和竞争情况. 可分为内训与外训两大类: 内训 : 1.透过IBM e-learning 的学习模型进入Edvisor (电子老师)产生与系统互相 学习(interactive learning 2. 人员学习. 3. 内部所举办的市场行销研讨会,技术论坛等等,激员工创造力与增加信息的互 相交流 外训 : 定期聘请国内外知名行销管理大师, 以及与