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潜在市场-详解
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潜在市场(Potential Market)
目录
1 什么是潜在市场
2 如何挖掘潜在市场
什么是潜在市场
所谓潜在市场是由那些对某种产品具有一定兴趣的顾客构成。例如,对一家经营摩托车的公司来说,当地凡是对摩托车有兴趣的人都构成了该产品的潜在市场。
如何挖掘潜在市场
一、 举一反三,相关挖潜
一种新产品的产生,可能牵动若干相关或类似产品的出现,涌现一系列的潜在市场。就以大家都熟悉的电脑为例吧。当电脑发明出来以后,顺着电脑这根“藤”,人们开发了适合电脑的各种程序。然后又发明了INTERNET,现在与电脑相关的产品是数不胜数。如果有人要说,那都需要专业水平,我只是一个平常的企业或个人,该如何来举一反三,相关挖潜呢?我想大家看了下面的故事,说不定会有所收获。
两个青年一同开山,一个把石块儿砸成石子运到路边,卖给建房人,一个直接把石块运到码头,卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状,他认为卖重量不如卖造型。三年后,卖怪石的青年成为村里第一个盖起瓦房的人。
后来,不许开山,只许种树,于是这儿成了果园。每到秋天,漫山遍野的鸭儿梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海,然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆,香甜无比,就在村上的人为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时,曾卖过怪石的人卖掉果树,开始种柳。因为他发现,来这儿的客商不愁挑不上好梨,只愁买不到盛梨的筐。五年后,他成为第一个在城里买房的人。
再后来,一条铁路从这儿贯穿南北,这儿的人上车后,可以北到北京,南抵九龙。小村对外开放,果农也由单一的卖果开始发展果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候,那个人又在他的地头砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面向铁路,背依翠柳,两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人,在欣赏盛开的梨花时,会醒目地看到四个大字:可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告,那道墙的主人仅凭这座墙,每年又有四万元的额外收入。
二、市场转移,差异挖潜
国家、地区之间存在着风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度的差异,而这种差异越大,潜在的市场也就越多。
河南联发公司通过市场调查发现,农民种植的玉米棒子在当地只能卖一毛多钱一个,而在一些大城市春节期间一个玉米棒子可以卖到3元以上,也就是说,可以获得几十倍的利润。于是,该公司巧用时间和地区差,先用托管的形式让当地的农民种植了5000亩晚秋玉米,采摘下来后把鲜嫩玉米套上真空保鲜膜,然后放入仓库保存。到了春节之将这批玉米投向市场,只此一项,就赚了300多万。
三、因势利导,相近挖潜
任何一种产品,在一个国家或地区出现之后,与其技术、经济发展状况相近的国家、地区存在着潜在市场的可能性极大。
上海有位李老板到广东出差,在广州看到有家饭店前面排成长队,上前一看,原来是一家鲜花美食店,该店有近40种食用花。因为鲜花有美容及保健等功能而备受顾客青睐。李老板大受启发,认为广州能够热销则在上海也一定会有市场,回到上海,就查阅大量资料并与相关花卉专家联系,了解可食用鲜花的情况,并经过多次广州考察及上海市场调研,确定了品种后,在郊区开发了种植园,专门种植可食用鲜花。最先种售的是既好看又鲜美的芝麻菜花。接着又推出紫罗兰、三色紫罗兰、菊花、蒲公英等等。据李老板介绍:其中以三色紫罗兰与紫罗兰最受顾客和厨师青睐,因为七彩缤纷,色香味均是一流。一经推出后,客如云来。
四、开辟蹊径,扩散挖潜
市场上陆续涌现的商品,都有一个逐步由发达地区向欠发达地区,由城市向农村扩散的过程,期间很有一些潜在市场、且市场量颇大。
当网吧、超市等新兴事物在城市竞争日益加剧时,许多有远见的人都将目光投向了农村,在农村乡镇,这些在城市已呈疲态的事物一出现,立即吸引了农村追求新事物的青年人的注意,并都取得了很好的效益。
又如,在洗衣机从城市向农村扩散的过程中,海尔独具慧眼,开发了既能洗衣,又能洗马铃薯的洗衣机,赢得了一方市场。
五、扬长抑短,弊端挖潜
当一种产品出现后,随着时间的推移,环境的变化,其缺点也会不断暴露出来,同时与此相适应的潜在市场立即涌现。
在国际市场上,我国的金鱼苗、鳗鱼苗很受欢迎,可是盛鱼的工具落后,空运死亡率达到50%以上,影响了销售及竞争。针对这一缺点,南京一家塑料厂组织人员攻关,经过无数次试验,最终研究出了塑料封鱼苗箱,放入鱼苗后,连续振荡77小时,无一条鱼苗死亡。此消息一出,天津、广东等客户上门抢货,当年销售利润去年就增长了3倍。又如,大家都熟悉的可口可乐刚开始是一种药品,因销售不景气而开发成饮料,最终举世闻名。如果当初其创始人不是扬长抑短的话
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