房地产置业顾问培训资料.pdf

置业顾问培训讲义 目录第一章认识代销 第二章公司架构 第三章 现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 第九章如何成为一名优秀的业务员 第十章接电话技巧 第十一章 销售技巧 第十二章 跟踪客户技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相关法律 ?一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身 也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业经管，是一个很长的过程，而且任何一个环 节出现问题都会导致过程中出现偏差。 所以， 在房地产业的高速发展中， 对各个环节的要求也越来越高， 从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 ? 从房地产的发展趋势中可以看出， 今后开发商将专门负责开发 （建房子），销售商将专门负责销售 （卖 房子），物业经管公司将专门负责对成熟小区的经管 （把小区内的各项经管事务再分包给专业公司来负责， 如保安、绿化等） 。我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。 就是把开发商正在建造的房子或已 建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 ?这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入， 但对专业性的要求会更高， 其中代销业还可在 分成四个部分： ? （一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据工程特点，为其进行一系列的广告策划，不包括 现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据工程的特点，将工程重新定位，从前期的案前 准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中 是最大的。 房地产相关行业组织图： 开发商 设计院土地取得 设计规划代销公司 金融机构行销包装 施工兴建建筑公司 落成入住 经营经管物业经管 二、公司架构 ?董事长 ?总经理 ?资讯部企 划部管理部 ?资讯部（企业经管咨询、内训） ?企 划部（地产策划、销售） ?管理部（财务、人事、总务） ?企 划部 ?市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发 ?策划科：策划、文案、媒体计划、 SP 活动计划 ?设计科：美术设计、 VI 设计、户型建议、户型家具配置、 3D 效果 ?销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售 ?三、现场架构 ?专案： 个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划， 制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。 ?副专案：配 合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，归纳总结现场不足，随时对业务员的销售给与 帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。 ?行政专案 ：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤经管， 制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。 ?组长 ：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问 题及时反映柜台，并制定小组销售方向。 ?组员： 第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。 ? 四、销售人员基本概念 ?（一）销售顾问职责： ?1、公司形象代表 . ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户， 其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留 下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2 、公司经营传递者 . ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 ?3