双赢谈判(学员版).pptxVIP

;课程目标;课程内容;第一部分 谈判概述;第一部分：谈判概述;1.1 什么是谈判？;1.2 衡量谈判的三个标准*;1.3 谈判的三个层次;1.4 阵地式谈判的特点？*;理性谈判的特点？;1.5 双赢谈判金三角;谈判中的给予和得到;1.6 如何建立信任？;与高层建立信任的要素;第二部分 准备阶段;第二部分：准备阶段;2.1 成功谈判者的核心技能;客户的心理？;从客户角度看;2.2 确定目标;2.3 精心准备，评估对手;对手信息的来源;个人需要的分类？;机构需要的分类？;购买者分析;购买者分析;客户购买的目的？;2.4 选择战略;选择战略之???色分配;选择战略之设定你的谈判底线;2.5 拟订议程;2.6 营造良好氛围;第三部分 开始阶段;第三部分：开始阶段;3.1 专业的行为表现;专业的行为表现包括;案例：汤姆的遭遇;你的外表;男士专业形象小贴示;女士专业形象小贴示;3.2 目的和应注意的问题？;3.3 困难和解决方法？;3.4 判别气氛;言谈举止;3.5 提出建议;要做的和不能做的*;3.6 回应提议;第四部分 展开阶段;第四部分：展开阶段;4.1 目的;4.2 障碍和对策;;两种类型问题的优势和风险？;倾听技巧(一);倾听技巧(二);4.3 破解典型战术;4.4 对付不同类型的谈判者;4.5 建立优势;人们要买些什么，我们就卖什么;18种利益;第五部分 评估调整阶段;第五部分：评估调整阶段;5.1 困难和解决方法;异议产生的原因;;逾越障碍;5.2 强化优势;5.3 消弱对方优势;5.4 让步的目的和策略;5.5 适度让步;第六部分 达成协议阶段;第六部分：达成协议阶段;6.1 提请注意的问题;6.2 目的 ;6.3 困难和对策 ;6.4 选择结束谈判的方式;6.5 结束谈判;优秀谈判人员的13个特质