大客户销售技巧与大客户关系管理.pptVIP

A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” 别人对他的评价 “工于心计” “冷若冰霜” “不懂得关心别人” “数字机器” 第三十一页，编辑于星期二：三点 二分。 B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 第三十二页，编辑于星期二：三点 二分。 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 第三十三页，编辑于星期二：三点 二分。 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾 第三十四页，编辑于星期二：三点 二分。 分析工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型 A B D C 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ 第三十五页，编辑于星期二：三点 二分。 公关决策人的“1+1”模型与客户关系管理 第三十六页，编辑于星期二：三点 二分。 “1+1”的运用 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” 第二个“1”：约见下一次 “留白” “喜剧演员法” 第三十七页，编辑于星期二：三点 二分。 个人品牌 你是捷达？还是奔驰？ 第三十八页，编辑于星期二：三点 二分。 个人品牌的特征 独特性 相关性 一致性 第三十九页，编辑于星期二：三点 二分。 个人素养提升 成为“职业销售人员” 什么是“职业化”？ 第四十页，编辑于星期二：三点 二分。 “积累”与“鸡肋” 人的个人品牌价值是需要“积累”的：如果你不重视积累，就有可能成为“鸡肋”。 第四十一页，编辑于星期二：三点 二分。 如何说服强势的对手? 谁是强势的对手？ 战术上：让对方对你有好印象，愿意主动再见到你 心理上：说大人则篾之，勿视其巍巍然 第四十二页，编辑于星期二：三点 二分。 如何面对特殊的权力？ 决策人 政府 第四十三页，编辑于星期二：三点 二分。 客户关系管理 客户满意 客户满意度 客户忠诚 第四十四页，编辑于星期二：三点 二分。 满意度与忠诚度 满意度= 体验 — 期望值 = 0 基本满意 0 不满意 0 惊喜 第四十五页，编辑于星期二：三点 二分。 如果你开车，你觉得汽油贵吗？ 夫妻之间真的可以改变对方吗？ 第四十六页，编辑于星期二：三点 二分。 大客户销售技巧与客户关系管理　 第一页，编辑于星期二：三点 二分。 大纲 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）与客户关系管理 大客户销售中的谈判技巧 第二页，编辑于星期二：三点 二分。 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 第三页，编辑于星期二：三点 二分。 试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新，结果就必然一无所长，学来的也只能是皮毛。 ——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏 百战归来再读书！ 第四页，编辑于星期二：三点 二分。 方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。 第五页，编辑于星期二：三点 二分。 大客户采购5要素 价值： 需求： 价格 信赖： 体验 第六页，编辑于星期二：三点 二分。 需求 什么是客户“需要的”？ 什么是客户“想要的”？ 第七页，编辑于星期二：三点 二分。 大客户拓展的六个关键步骤 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 第八页，编辑于星期二：三点 二分。 销售漏斗管理 也称销售机会管理和商机管理 核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。 第九页，编辑于星期二：三点 二分。