细节决定成败房地产销售经理必备销售现场管理条.pptxVIP

销售现场管理工作 富力金港城销售经理—陈思凡 一、案场管理 二、销售人员的培训与管理 三、各部门间的协调与沟通 四、合作公司及媒体的沟通 一、案场管理 一、案场管理-销售环境的管理（展示区域） 销售区域 已入住的小区 施工现场 目的：营造良好展示环境，感染客户，促进成交 销售中心的要求：售楼部—整洁华丽，销售同事—热情接待，礼宾—服务贴心，客户—感觉尊贵 工作方式：对协助部门多提要求，改被动为主动 满意的标准：首先自己满意，让客户满意 销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观，销售通道—开阔整洁，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成对比。 一、案场管理-销售环境的管理（展示区域） 销售区域 已入住的小区 施工现场 各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源： 网络资讯 旅游景点 五星级酒店 大型shopping mall 其他高端楼盘踩盘时 关键：多拍图片，以作参考 一、案场管理-销售环境的管理（已入住区域） 销售区域 已入住的小区 施工现场 已入住的区域，物业公司管理要求与我部要求有较大落差，解决方法： 保证在售部分的状态 已交付的部分按在售标准对物业公司进行要求 安排人员每天巡查，及时反馈不足，并督促改善 已入住小区实景图 一、案场管理-销售环境的管理（施工现场） 销售区域 已入住的小区 施工现场 施工现场的管理，需以“销售区域施工区域不交叉”为原则： 板房开放前，及早与工程部沟通围避方案 若要交叉，增加岗亭、保安人员、维持秩序、保证看楼车及看楼客户的安全 一、案场管理-销售环境的管理（施工现场） 富力金港城销售通道，区分销售区域及施工区域，确保互不交叉。 施工现场 一、案场管理-现场销售气氛的带动（非展会） 非展销会 展销会 看楼团的接待 非展销会时，客户较少，环境相对冷清，可通过以下方式提升气氛： 关闭部分洽谈区域，使客户只在部分区域就坐，让客户聚集 循环播放抒情音乐，让客户逗留现场 有客带的销售同事之间要相互沟通 对需求相同户型的客户，同事间所推单元的重叠性让客户产生紧迫感 开卖活动 一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会） 非展销会 展销会 看楼团的接待 展销会期间的气氛带动： 循环播放较震撼的音乐，以激发客户情绪 旺场时的唱咪是最能带动现场气氛的，并注意演绎效果 销售同事之间对于唱咪默契惯性的回应 销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户； 展销会期间人手不足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算价格也能造成热销的局面 开卖活动 一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会） 展销会客户较多，需做好唱咪和互相催谷的工作 人手不足时候，可使客户聚集在前台附近咨询价格，并造成热销氛围 一、案场管理-现场销售气氛的带动（阶段性大规模接待） 非展销会 展销会 看楼团的接待 阶段性大规模看楼团接待时气氛调动： 媒体之间是要相互刺激才能让媒体间提升竞争力 现场一旦有哪家媒体带来的客户下定，我们就重复唱咪恭喜这家媒体的客户成为我们项目的新业主 其他的媒体的工作人员紧张，自发的去跟自己的网友洗脑，推动自己团友的成交 开卖活动 一、案场管理-现场销售气氛的带动（阶段性大规模接待） 一、案场管理-现场销售气氛的带动（大型开卖） 非展销会 展销会 看楼团的接待 大型开卖活动或新推组团时现场气氛调动： 收取诚意金的时候会留下前20个号码，让最实的客户先行选房，保证转定开门红 提前洗客，跟进好旧带新的旧业主必须当天准时到场，利用旧业主的带动锁死新客户，提高转定率。 开卖活动 二、销售人员的培训与管理 二、销售人员的培训与管理-工作安排 对销售同事工作安排： .销售以外的相关工作安排，根据各同事的实际情况及能力制定销售以外的相应工作安排。 制定当月各同事目标额，让同事清晰各自销售任务 做好客户管理，严格做好每天到场客户情况分析表，让主管领导及时了解客户最新情况及市场最新状况 安排踩盘，了解竞争对手的相关信息动向。 评核标准：最终以工作完成的情况和完成质量作为每月工作态度分的评核标准。 技巧培训 展会布置 折扣管理 工作安排 二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训 销售人员的技巧培训： 接客技巧：日常沙盘讲解、带客的流程的规范；客户管理与跟进；接电话的技巧与跟进 销售同事的搭配：销售同事能力高低的搭配，新老员工的搭配，以长补短，并促进新员工的快速成长 分组竞争制：分组竞争刺激销售，由组长带动差的组员上进 业绩达标奖罚制：当月项目业绩最好的2名同事、最差的2名同事的奖罚制度；当 月业绩最差的组员则对应处罚 工作安排 展会布置 折扣管理 技巧培训 二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训 现场促销计划、折扣的统一管理： 统一对外优惠口径，简单明了易表达：每月新的促销计划签出后，对现场同事做好培训工作，将新促销