铁矿石谈判策划书.doc

. . - word.zl. 力拓公司和宝钢公司铁矿合作谈判案 谈 判 策 划 书 ? 2012级国际经济与贸易 6班万豪组 副总裁：家驹〔学号：1231050602〕 物流经理：心丽〔学号：1231050623〕 技术总监：任虹玉〔学号：1231050628〕 销售总监：秋叶〔学号：1231050631〕 财务总监：任宁〔学号：1231050629〕 . . - word.zl. 目录 TOC \o 1-2 \h \u 8267 谈判人员组成 3 16521 第一局部、 双公司背景 3 25790 第二局部、 谈判背景：当前铁矿市场开展情况 3 25923 2 . 中国铁矿量多质差 4 26741 3双需求状况以及价格变动情况 4 11278 第三局部、 谈判主题、 12 10085 第四局部、 双利益及优劣势分析、 12 6637 第五局部、 谈判资料准备〔产品、市场、科技等面〕、 12 12252 第六局部、 谈判目标、. 21 5093 第七局部、 谈判策略、1、开局策略： 21 27386 第八局部、 应急预案制定 22 谈判人员组成 1. 主谈人〔1人〕力拓副总裁：家驹 任务：公司谈判全权代表，维护我利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。 3.力拓技术总监：任虹玉 任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。 力拓销售总监：秋叶 及争议的处理。 力拓财务总监：任宁 任务：辅助主谈，在谈判中对对报价进展分析，力争到达更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款局部，以及翻译 力拓物流经理：心丽 任务：负责铁矿装运式以及价格的协商，货物发运与验收局部平安事项。 双公司背景 卖澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源面的佼佼者。 买宝钢集团XX是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国外市场 谈判背景：当前铁矿市场开展情况 市场背景 :全球铁矿是基于全球铁矿生产商与其购置卖之间商定的合约价格确定的。铁矿谈判始于2005年底。 世界市场铁矿供应主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司-BHP与英国比利登公司合并而成，在澳大利亚，伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国产量的80% 世界市场铁矿购置主要是：欧洲阿赛洛，日本新日铁和中国相关协会与公司。中国购置主要是;中钢协，即中国钢铁工业协会，是中国钢铁行业全国性行业组织，现有团体会员单位206个，个人会员10人，理事107个，常务理事67个；宝钢集团XX，即世界500强之一；国其他钢厂，包括钢铁集团，钢铁公司，首钢总公司，钢铁公司，钢铁集团，钢铁集团等。 中国是力拓一个很重要的市场，而2014年，力拓对中国的重视将比以往任一年都更重要。中国对于力拓终究有多重要？这个市场每年吸纳了力拓超过200亿美元的原料产品，同时过去四年间，力拓也向中国市场采购50亿美元的矿山车等设备。 . 中国铁矿量多质差 虽然中国是世界上最大的铁矿生产国之一，但是只是就量而言。中国铁矿的主要特点是“贫〞、“细〞、“杂〞，贫矿储量占总储量的80%，复杂难选的红铁