银行客户的营销与维护(1).pdf

精品 银行客户的营销与维护 1、用心营销 做个有心人，客户就在你身边 2 、精准营销 通过账户使用率、大额转账分析 3 、上门营销— 直接走访观察企业 4 、创新营销 因地制宜开发信贷产品 一、 用心营销，做个有心人， - 客户就在你身边 案例：杭州 XX 食品有限公司 一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一 位女士在咨询办理贷款卡事宜，通过观察发现该女士并不是 我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来咨询贷款卡， 那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知 该客户在联合银行有笔抵押贷款 80 万元，初步认识之后， 互 留了电话号码，为下一下营销打下基础。 接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规 划，为企业发展提出了一些金融方面的意见，最终该客户被 我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。 可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时， 多看一眼客户的账户余额， （同系统他行，如联合银行、省内 他行）你会发现，客户就在你身边。 welcome 精品 二、 精准营销 -- 通过账户使用率、大额转账分析 案例：杭州 XXX 复合材料有限公司 通过大额转账名单，我发现该企业资金进出较大，较频 繁，寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。 随后，我通过账号去查看该企业的账户使用率较高，且都是 货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户， 成为我下一步营销突破口。 对此，可以分析得出三点： 1、这是一家表面看起来生产 经营比较正常、正经办企业的客户。 2 、交易流水较多，而且 大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作 较熟悉的客户。 3 、基本账户、结算在我行，表明对我行的服 务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有一定好感的客 户。 随后，我通过电话联系，实际上门调查，企业生产发展 确实不错。开工饱和，生产车间一片繁忙， 企业年产值在 4000 万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却一直 没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟 通，客户最终接受我的意见， 计划向我行申请 50 万元抵押贷 款。 可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或 新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理 跟踪营销服务。 welcome 精品 三、 上门营销——直接走访观察企业 案例：杭州 XX 包装材料有限公司 通过对星桥开发区地毯式走访，发现该企业虽然在开发区开 办多年，距离我行也很近，但却很少有业务往来，无任何了 解的情况下，直接上门走访。 第一趟：了解大致情况，企业经营规模，现状，有无贷款需 求。 第二趟：询问第一次落实情况，促始将客户在他行的贷款营 销至我行。 第三趟：电话联系，与实际控制人约好时间。 第四趟：直接与实际控制人面谈，介绍我行产品特点，操作 流程，展现我行效率最高， 服务最优的经营理念， 赢得客户信任。 第五趟：询问客户真实意图，消除客户疑虑，达成初步合作