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中国白酒竞争新概念 2010-12-2 中国食品科技网 近年来白酒行业能够得到长足发展， 与渠道的多次变革有很大关联。 笔者认为， 白酒渠 道变革从大流通模式到终端 “盘中盘”模式， 到消费者 “盘中盘”模式， 再到复合渠道模式、 系统营销等几个阶段， 白酒渠道变革模式与消费需求、 消费习惯的变化紧密相连。 虽然酒店、 商超、名烟名酒店等传统渠道仍是白酒品牌争取的主要阵地， 但是市场竞争和消费者购买习 惯已经悄然变化。 白酒传统销售渠道受到三大挑战： 挑战一： 同质化产品竞争，投入费用增加，投资回报率下降。 挑战二： 细分市场碎片化导致酒店、商超等终端或被垄断，或恶性竞争严重。 挑战三： 消费观念渐趋理性， 消费者了解终端的高利润、 强行推销等手段后而产生消费心理的变 化。 白酒渠道的变革不断被催生：一方面，出现了团购直销、 定制营销、宴席推广等新型渠 道模式 ;另一方面，企业通过终端下沉减少了中间环节，不仅有效节约了中间成本，而且强 化了与目标消费群体的直接沟通。 与此相适应的， 是新品牌的培育及传统品牌的提升， 也随 之发生了改变。 从根本上来说， 白酒渠道的运营模式必须要适应消费习惯的变化， 必须要适应消费需求 的变化，必须要适应消费多元化和个性化的变化，必须要适应竞争环境的变化。 团购：高端酒终端突围重要路径 团购是启动核心消费意见领袖， 带动市场消费的重要手段。 通过公关和团购， 有效实现 “意见领袖”的拦截，不仅能够实现销售，而且可形成有效的消费带动，提升产品的品牌形 象。但是，酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生，同时，企事业单位节约成本的意识 逐步强烈， 对高效、 便利的服务要求越来越高， 而上述原因也正是针对企事业单位开展团购 直销的基础。 可以说，借助团购渠道获得成功的案例有很多。板城烧锅酒在推出高端产品龙印酒时， 并没有大规模的进行酒店终端投入运作， 而是通过团购推动龙印酒的市场拓展， 使龙印酒在 河北省政府机关、企业和事业单位悄然流行。 时至今日，龙印酒已成为河北省高端政务消费的主流品牌。 笔者认为， 通过团购启动核心消费者， 并以核心消费者的口碑传播带动大众消费， 已经 成为高端酒主要的渠道营销模式。 然而， 很多企业对团购操作过于简单， 导致团购效果并不 理想。 团购操作失败源于两大误区： 误区一： 重公关轻团购，认为团购就是大量送酒，没有及时的回访跟踪。 误区二： 认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统。 笔者认为，企业在进行团购营销时需要注意以下几方面： 一是定位精准的产品 ; 二是传播和公关先行。团购卖的就是物超所值，因此，企业在组织团购活动前，对产品 卖点、品牌形象等都要做传播和沟通 ; 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好。因此，要针对单位、建立专人、 定专门的任务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护 ; 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意见领袖 ; 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉关系很好地结合 ; 六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。 宴席推广：中档产品推广重要手段 随着白酒自饮和佐餐饮酒者越来越少， 政商务接待中的白酒消费者已经成为白酒消费的 最大