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产品生命周期战略 企业不能期望他的产品永远地畅销， 因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的， 而是随着时间的推移发生变化， 这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，所以称之为产品生命周期。产品生命周期就是产品从 进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。 一、产品生命周期的各个阶段 1．第一阶段：引入期 新产品投入市场，便进入了引入期。此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。在此阶段 产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。 2 ．第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利 润迅速增长。 3 ．第三阶段：成熟期 、 经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降， 由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。 4 ．第四阶段：衰退期 随着科技的发展、新产品和替代晶的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进人了衰退期。产品 的需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现替代品和新产品，使顾客的消费习惯发生改变。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆 续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。 二、如何测定产品所处生命周期的阶段 能否正确判断产品处在生命周期的哪个阶段，对企业制定相应的营销策略非常重要。企业最常用的判断产品生命周期阶段有下面两种 方法： 1．类比法 该方法是根据以往市场类似产品生命周期变化的资料来判断企业产品所处市场生命周期的何阶段。如要对彩电市场进行判断，可以借 助类似产品如黑白电视机的资料为依据，作对比分析，进行判别。 2 ．增长率法 该方法就是以某一时期的销售增长率与时间的增长率的比值来判断产品所处市场生命周期阶段的方法。 三、如何运用产品生命周期理论帮助企业决策 1．引入期的营销策略 -- 瞄准市场，先声夺人 引人期是产品成功的开始，但是，往往很多新产品在向市场投放以后，还没有进入成长期就被淘汰了。因此，企业要针对成长期的特 点，制定和选择不同的营销策略。可供企业选择的营销策略，主要有以下几种类型： ①迅速夺取策略。指以高价格和高促销水平推出新产品的策略，采用此策略必须具备如下条件：产品鲜为人知；了解产品的人急于购 买，并愿意以卖主的定价支付；企业面临潜在的竞争，必须尽快培养对本产品 品牌偏好 的忠实顾客。 ②缓慢夺取策略。指以高价格和低促销水平推出新产品的策略。它适用于这样一些情况：市场规模有限；顾客已经了解该产品；顾客 愿意支付高价；没有剧烈的潜在竞争。 ③迅速渗透策略。指用低价格和高水平促销费用推出新产品的策略。所必须具备的条件如下：市场规模大；顾客并不了解该新产品； 市场对价格比较敏感；有强大的潜在竞争对手存在。 ④缓慢渗透策略。指以低价和低促销水平推出新产品的策略。所必须具备的条件如下：市场规模大；产品有较高的知名度；市场对价 格敏感；存在潜在的竞争对手。 2 ．成长期的营销策略 -- 顺应增长，质量过硬 企业在成长期的主要目的是尽可能维持高速的市场增长率。为此，可以采取以下市场推广策略： ①改进产品质量，增加花色品种，改进款式、包装，以适应市场的需要。 ②进行新的市场细分，从而更好地适应增长趋势。 ③开辟新的销售渠道，扩大商业网点。 ④改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为以说服消费者接受和购买产品为中心。 ⑤适当的降低价格以提高竞争能力和吸引新的顾客。 3 ．成熟期的营销策略 -- 改革创新，巩固市场 成熟产品是企业理想的产品，是企业利润的主要来源。因此，延长产品的成熟期是该阶段的主要任务。延长产品成熟期的策略可以从 以下三个方面考虑： ①发展产品的新用途，使产品转入新的成长期。 ②开辟新的市场，提高产品的销售量和利润率。 ③改良产品的特性、质量和形态、以满足日新月异的消费需求。