打造高效能销售团队.pptxVIP

打造高效能销售团队 ;销售团队的可持续增长力 ;一、销售团队的管理要点;对波浪型心态曲线的应对策略 合理分工与授权 销售团队的战斗力来源 激励与绩效考核 销售计划的制定与拜访实施 销售团队培训与销售动作辅导 针对员工实施的培训之层次设计;营销已进入“十从”时代;什么是管理？;１、要确保第一时间２、要确保原汁原味、１００％到达３、要把高层的［结果管理］分解到［过程管理］传递给基层４、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励５、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去６、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理７、贯彻同时要伴随着沟通与反馈８、贯彻同时要时时关注、及时调整;鱼骨图理论与销售团队管控要点;;组织实施;回顾检查进展;促进计划的进行 分享信息 把任务分解成许多较小的步骤 提供资源并预防干扰 在“双赢”的基础上解决冲突 沟通并记录所有的改变 鼓励合作;回顾检查进展 建立例会制度 召开解决问题的会议 收集并展示可衡量的数据;如何组织一个成功的会议 目标明确 会前做好充分准备 主持人把握方向 与会人员充分参与 有效的解决冲突的方法 及时进行会议总结 做好必要的记录，会议要有结论;征求并给予反馈意见 提供具体的、及时的反馈 提供强化性的和改正性的反馈 敢于正视、处理工作表现问题 善于征求反馈意见 ;支持和培养员工 经理敢于对问题承担责任 个别培训和指导 随时准备回答员工的问题 充分授权 允许人们从错误中吸取教训 与员工保持密切接触;以身作则 公开、诚恳地沟通情况 期望别人做到的事自己先做好 言行要一致;肯定和奖励贡献 庆祝每一次小的成功 肯定个人的成就 让某人的贡献有目共睹;走动式管理（MBWA） ( Management By Wandering Around ) 在员工的工作地点与他们碰面 观察员工的工作过程 传递有价值的信息 请教和回答问题 强化价值观 给予的接收回馈意见 发现他们做的好的地方，并及时给予表扬;分析你的团队成员性格与类型;对“波浪型心态曲线”的应对策略;合理分工与授权;销售团队的战斗力来源;激励与绩效考核; 指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。 1、最佳员工奖——各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。 2、最佳服务奖——服务品质卓越，受到客户高度赞扬。 3、最佳节约奖——节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。 4、最佳建议奖——为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。 5、最佳信息奖——为公司提供重大价值的信息。 6、最佳业绩奖——工作业绩突出，在公司名列前茅。 7、最佳学习奖——刻苦学习，进步显著。 8、最佳品德奖——品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。 9、最佳贡献奖——为公司作出重大贡献。 10、销售状元奖——在一定时期内，销售业绩位居第一。 11、最佳家属奖——全力支持员工工作，表现突出。 12、最佳管理奖——管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。 13、最佳团队奖——团结一致，健康向上，成绩优秀。 14、人才推荐奖——为公司推荐优秀人才。 15、最佳安全奖——安全意识强烈、安全成绩显著。;激发员工积极性的技巧;松下激励员工的20种技巧;１１、万一你犯了错误，要立刻承认，并且表示歉意。如果你推卸 责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你。 １２、告知员工他所担负责任的重要性，让他们有责任感。 １３、提出建议性的批评，批评要有理由，并帮其找出改进的地方 １４、在责备某人之前，先指出他的优点，表示你确是希望能够帮 助他。 １５、以身作则，树立好榜样。 １６、言行一致，不要让员工弄不清到底做什么。 １７、假如有人发牢骚，需赶紧找出他们的不满之处。 １８、尽最大可能，安抚不满的情绪，否则所有的人都会受到波及。 １９、制订长、短期目标，以便让人们据以衡量自己的进步。 ２０、维护员工应有的权力与责任。 ;销售代表的激励之道;销售计划的制定与拜访实施;市场代表职责;了解你的合作伙伴 日常拜访技巧 有效处理异议的技巧 促销管理和陈列技巧 促销/理货员的管理和培训 信息的收集与利用;拜访的基本原则 拜访前的准备 拜访的核心工作和任务 专业客户拜访步骤 拜访后的总结和落实;市场代表专业拜访九步骤;以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性 建立标准工作程序，明确工作职责 过程管理，检视动作 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 监督、控制方法： 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常时间打电话给他 交叉检查;销售团队