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家具导购培训（ｄｏ c-) ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期 : 家具 导购培训知识 家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售 后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素 , 抛开 这些方面 , 影响终端店面销售的还有两个主要因素 : 产品的形象展示 和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印 象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印 象，吸引他的眼球 , 让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多 的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素， 而是第二个因素——导购员的工作。 一些很强势的品牌， 由于没有好 的导购员，销量和它的市场地位并不相符合 ; 反而一些弱势的品牌， 雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作 中我们发现 , 导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方 , 下面是一些普遍、典型的问题 : 第一个问题 : 语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现 , 面对顾客的 时候 , 很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客 站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度 , 尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知 所云。当你讲完的时候 , 他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢 望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。 在一个顾客对你的产品还没 有基本了解的时候， 你希望他决定购买你的产品 , 这无疑是不可能的。 其实 , 平时导购员说话或训练时 , 她们的语速并不是显得特别快 , 说话 也很清楚。 出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。 这 正如有些学生一样，平时的成绩很好 , 但是一到考试就要砸锅。说到 底这还是一个心理素质的问题。 所以一个好的导购员首先要培养良好 的心理素质。在任何情况下都要稳住心神 , 不能急躁。给顾客作介绍 的时候，语速应该比平时说话慢一点 , 说不同方面的问题时要做短暂 停顿 , 重要的地方要重复强调几次 , 力求让顾客听得清楚明白， 另一方 面也可以让他在你的展柜前多站几分钟， 这样推销成功的几率就会更 大一些。 第二个问题： 抓不住重点 不同的顾客， 对家具关心的重点有所不同。 有的最关心价格 , 他希望你能够在价格方面多介绍一些 , 看看是否有 合适他需求的价位， 是否可以在标价上面有所折扣，