商务谈判分工.pdfVIP

商务谈判小组分工安排 1、A ——主谈者。 即谈判中对某方面问题的主要发言者，以主谈人为主阐述我方的观 点和立场。 2、B——总经理。 3、C ——销售部经理兼黑脸者。 即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒 对方，让对方在怒中失态，怒中出错。 4、D ——调和者。 即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的 发生。 5、E——法律顾问兼记录者。 A: 1、进行分工，联系小组成员分别完成自己的任务。 2、在假期向大组长报告信息收集进度。 3、与对方组组长交流。 4、开学回来后召集本小组成员模拟谈判。 5、撰写模拟谈判总结报告 6、修改确定磋商阶段谈判方案和成交阶段谈判方案 7、对收集到的有关信息资料整理和分析。 a ．鉴别资料的真实性和可靠性。这是一个整理的过程，在实际工作中，由于各种各样的原因和限制因 素，必须对这些搜集到的资料做进一步的整理和甄别，做到去伪存真。 b ．鉴别资料的相关性和有用性。这是一个分析的过程，在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈 判项日的具体内容与实际情况，对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并制定出具体的切实 可行的谈判方案与对策，做到去粗取精。 B: 1、起草磋商阶段的谈判方案 2、我方企业 情况。例如：地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、 组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企 业战略等。 3、资源市场调杳 : 1 ．供应商的资信情况。调查供应商的资信情况。一要调查对方是否具有签订合同的合法资格，二是要 调查对方的资本、信用和履约能力。 2 ．明确对方的谈判作风和特点。 了解谈判对手的谈判作风， 对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的 策略，以及制定己方的谈判策略可提供重要的依据。 此外，还可以搜集供应商需求的货款支付方式、 谈判最后期限等方面的相关资料。 至于收集渠道，有很多。公开发行的信息也是可以利用的。这些信息源包括行业杂志、其他商业出版 物、行业协会数据、政府报告、年度报告、财务评价、商业数据库、直接询问供应商以及通过互联网获得 信息。在谈判前，采购方也可能已经通过供应商提供的报价单而获得了信息。 C: 1、起草成交阶段的谈判方案 （注重采购的细节问题） 2、销售程序 。例如：销售决策、销售战略、销售机构与渠道、定价方法、折价比率、售后 服务、销售状况、市场占有率、销售压力等。 3、对方情报的搜集 对资源市场进行调查分析，获得市场上有关物资的供给、需求等信息资料，为采购谈判的下一步决策 提供依据。目标市场调查通常包括以下内容： 1 ．产品供应、需求情况。企业通过对所需产品在市场上的总体供求状况的调查分析，根据不同的市场 供求状况，制定不同的采购谈判方案和策略。 2 ．产品竞争情况。通过产品竞争情况的调查，使谈判者能够掌握同类产品竞争者的数目、强弱等有关 情况，寻找谈判对手的弱点，争取以较低的成本费用获得己方所需产品，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。 3 ．产品销售情况。调查准备采购的产品在市场上的销售情况，可以使谈判者大体掌握市场容量、销售 量，有助于确定未来具体的购进数量。 4. 产品分销渠道。 调杏商品的分销路线， 不仅可以在价格谈判上做到心中有数， 而且可以针对供应商 分销的弱点，要求对方在其他方面给予一定的补偿，争取谈判成功。 4、制定合同条款（包括运输、保险和其他必备条款，可参考合同模板） D ： 1、政府相关政策和相关规定。 2、对方企业状况。 例如：地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、 组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企 业战略等。 3、了解相关法律法规 E： 1、保管资料 2、了解作为谈判调节者的方法技巧 3、打印资料、分发资料 浙江工业大学之江学院国贸 802 班