商务谈判实务及其谈判人员岗位职责.pdfVIP

-* 北京中联建复合材料有限公司 BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录1 一．商务谈判流程 2 二．商务谈判礼仪 5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力 7 四．商务谈判人员岗位职责 1. 商务谈判主谈人岗位职责 8 2. 商务谈判技术人员岗位职责 8 3. 商务谈判翻译人员岗位职责 9 4. 商务谈判会议记录人员岗位职责 9 5. 商务谈判接待岗位职责 10 五．附表 1. 客户信息调查表 11 2. 商务谈判策划书 12 3. 客户来访（谈判）接待计划 13 4. 客户来访洽谈（谈判）纪要 14 5. Meeting record 15 -* 商务谈判流程 商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容： 准备谈判资料 组织谈判团队 和搜集信息 确立谈判目标 拟定谈判议程 谈判后总结会 正式谈判 模拟谈判 一．组织谈判团队 谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。 团队组织要求： 1. 合理确定谈判团队的人员构成， 人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜 ； 2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作； 二．准备谈判资料和搜集信息 谈判所需搜集的信息主要包括： 1. 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰 2. 市场信息：市场容量、现状及发展趋势 3. 行业信息：行业动态走向、竞品信息 4. 产品信息：产品性能、价格、市场 5. 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息 6. 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感 准备资料和搜集信息要求： 1. 准确、全面、适用、及时； 2. 资料分类存放，以便区分，存电子档； 3. 信息与谈判团队所有成员共享 三 . 确立谈判目标 谈判目标的构成内容： 1. 谈判性质及谈判对象 2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求 3. 交易额、付款方式和交货日期 4. 运输方式 -* 5. 服务标准 6. 与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望 目标制定要求： 1. 简明扼要、具体、灵活； 2. 找出客户核心点以及核心问题的解决办法； 3. 罗列谈判中客户