深度分销-城市运作管理模式.ppt

深度分销城市市场运做模式;目 录;深度分销成功案例;客 户;深度分销;深度分销;深度分销;销售经理的任务;遇到问题;解决之道;解决之道;解决之道; 市场深度分销 ;市场深度分销;深度分销;市场深度分销原理 ;市场深度分销原理;市场深度分销原理;市场深度分销原理;市场深度分销原理;市场深度分销原理;市场深度分销管理原理;市场深度分销管理原理;市场深度分销管理原理;市场深度分销结构;分销系统的变化;深度分销工具库; 推广系统建立 ; 办事处设立 ;办 事 处 设 立 标 准;办事处设立; 人员招聘及培训 ;人员招聘及培训;媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门）人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为当地企业提供就业机会的名义进行）注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域造成上班路线的不便不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加 责任人:销售部人力管理人员负责,办事处经理协助;员工手册 推广手册 分销商管理手册 销售终端排摸要求 沟通基本要求 责任人 ：市场部人力资源培训师 办事处经理、办事处主任; 销售终端排摸 ;销售终端排摸;销售终端排摸;销售终端排摸;销售终端排摸;终 端 排 摸 ;请试一下; 销售环境信息收集 ; 收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 （重点关注城市市场18—45周岁及45---75周岁的目标消费群的指标） 数据来源：当年政府资讯 ;销售环境信息收集;销售环境信息收集;分销渠道数据 经销商数量 基本情况：名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人、 口碑 经营情况：经营的品牌、业绩、运输能力、库存能力、 资金势力 数据来源：，同行的介绍，经销商的拜访 ;销售环境信息收集;请试一下; 经销商选择 ;基本的要求： 市区所在地的经销商 资金充足 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖 证、企业代码;车辆：不少于一辆两吨左右的卡车和2—3辆的三轮车 仓储：可堆放50—100件啤酒的室内仓库，并有一定的户外堆放500件啤酒的条件。 资金：5万元以上的帐户资金用于啤酒进货专用款，或出示相应的银行信用证 通讯：一门直拨电话 人员：7人左右（每个卡车2人+每个三轮车1人+仓库保管1人+管理人员1人） 口碑：下属终端的服务口碑，业务单位的信誉口碑，经营者不得有不良记录 （特别注意吸毒、赌博等情况）;经销商选择;经销商选择;总结一下; 推广区域划分 ;基本推广区域的建立 原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域;推广区域划分;推广区域划分;;总结一下; 市场推广系统运作 ;会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出 会议时间：上班开始后的5—10分钟 会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会 与会人员：推广主管、推广员 责 任 人：推广主管 相关表格：主管周工作计划（以上的会议在十分钟内结束）;检查库存： 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。 检查并登记经销商前日的动销量 检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数 比较前日下班时查点的库存 如未发现问题开始一天的工作 （以上的工作在 15分钟内结束）;文 化 西 路;按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访 沟通规范： 对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？ 介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 ;理货：