商务谈判技能实训课件.pptxVIP

出口商品的价格构成FOB、CFR、CIF2021/7/4一. 单价条款USD200.00 per M/T CIF NEWYORKUSD 200 per metric ton 计价货币 单位价格金额 计量单位CIF NEWYORK 贸易术语2021/7/4国际贸易实务1、计价数量单位应该与合同数量条款中的计量单位相一致2、单位价格金额价格条款中的核心3、计价货币（一）尽量使用可自由兑换货币（二）出口争取使用“硬币”进口使用“软币”（三）采用不利货币时减少外汇风险的措施(1).提高或降低价格(2).订立外汇保值条款4、贸易术语2021/7/4国际贸易实务判断：出口报价每打100欧元FOB净价减2%折扣每公吨200美元FOB香港2000日元CIF大连包含佣金2%每箱50欧元CIF伦敦每台300欧元CIF上海每桶50英镑CFR柏林2021/7/4国际贸易实务二、出口作价原则 在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。考虑的因素：2021/7/4三、作价方法：固定作价非固定价格滑动价格2021/7/4四、出口商品价格的构成主要包括成本、费用和预期利润三部分。 1、成本（cost） 商品成本包括生产成本、加工成本和采购成本 生产成本指制造企业生产某一产品所投入的成本； 加工成本指加工企业对成品或半成品进行加工、装配所需的成本； 采购成本指贸易商向供应商（制造企业、加工企业）采购商品的价格。2021/7/42、费用：种类很多 包括国内费用和国外费用，国内费用通常由各企业按采购成本的5%-10%不等的定额率自行核定。3、预期利润 （expected profit）指出口企业因开展出口业务希望得到的利润。2021/7/4FOB价=出口成本+国内费用+预期利润CFR价=出口成本+国内费用+国外运费+预期利润CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润CIF价=FOB价+F+I=CFR+I2021/7/4商务谈判技能实训（1）项目一询盘和发盘2021/7/4刘斌寄走两件样品后，继续学习外贸业务。一旦THOMAS接受样品，该项交易就进入实质性磋商阶段，为使己方在磋商中获得有利交易条件，必须做好交易磋商准备。2021/7/4交易磋商（Business Negotiation）：又称贸易谈判，是交易双方就商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。2021/7/4交易磋商的形式： A 口头形式 B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 我国认为：订立、更改或终止国际货物买卖合同必须采取书面形式。2021/7/4交易磋商的内容： A、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等2021/7/4一般交易条件 general terms and conditions （1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而 拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 （2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容： A、有关预防和处理争议的条件 B、有关主要交易条件的补充说明 C、个别的主要交易条件2021/7/4交易磋商的一般程序（环节）：询盘发盘还盘接受其中发盘和接受是必经环节2021/7/4询盘（Inquiry）定义：是指买方为了购买或卖方为了销售 货物而向对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘的对象既不能过窄，也不能过宽，过窄难以了解国际市场的情况，过宽则会引起市场价格波动；询盘的内容既要促使客户提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格意图，被客户摸到底细。询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。2021/7/43、询盘采用的主要词句买方常用： PLEASE ADVISE…请告…：： PLEASE OFFER…请发盘… PLEASE QUOTE…请报价..卖方常用： WE CAN SUPPLY…PLEASE BOOK/ORDER/BID 我方可提供…请订货/递盘2021/7/4例如：买方询盘：请报中国松香WW级，8月份装船，100公吨CIF伦敦。（Please offer Chinese Rosin WW grade August shipment 100M/T CIF London.)卖方询盘：可供中国松香WW级，8-9月份装船，请递盘。（Can supply Chinese Rosin WW grade August or Septemter shipment.Please bid.)：2021/7/4发盘（Offer）定义：法律