商企客户下CEO培训课件.pptxVIP

20一五年10月; 一个人一天的行为中，大约只有5%是属于非习惯性的，而剩下的95%的行为都是习惯性的。即便是打破常规的创新，最终可以演变成为习惯性的创新。;目 录; ; 商企客户？ 中小企业？; ;大客户业务特征 行业大客户 客户群有限 行业应用为主 个性需求起决定性作用 理智消费，决策周期长 决策关系复杂 公司支付 领导重视起决定性作用;1.3 商企市场拓展方向; ;2.1 商企客户四大市场;2.1 四大市场拓展产品策略;销售思路 分析需求 以点带面 逐项突破 长期维系;销售思路 策划政绩 全面销售 持续作战 服务为本;销售思路 明确招贴 设置代理 活动明晰 快速成交;销售思路 发掘痛点 提出利益 展示方案 快速成交; ;商企市场拓展五项工作概述;3.1 信息收集;3.1 信息收集;3.1 信息收集;3.2 日常宣传;联通小伙伴的微店（示例）;3.2 日常宣传;3.2 日常宣传;3.2 日常宣传;3.3 现场促销－六要素; 一次活动的主推产品不超过三个 产品政策的组织学习 产品销售话术的设计、学习和演练;3.3 现场促销－宣传预热;3.3 现场促销－地点选择;3.3 现场促销－物料准备;3.3 现场促销－现场布置;;;小小气球有妙用 新颖的现场布置、强烈的色彩吸引 热烈的互动氛围 适时放鞭炮 突出的卖点宣传 ;3.4 客户拜访;3.4 客户拜访－访前准备;3.4 客户拜访－访前准备; 家庭成员信息;;;;;;;;;;;;3.4 客户拜访－建立关系;开场特点：赞美，客套，简洁易懂。 开场目的： 拉近感情，引起客户兴趣，找到彼 此共同的话题和嗜好，营造氛围。 首选开场话题： 气候季节 财经、商业、影视趣闻； 新闻、时事、体育赛事； 衣、食、住、行等生活中的小常识； 娱乐、休闲；恰当的称赞话； 客户室内别具一格的陈设、饰物。 有效导入拜访话题。; 赞美式 问题式 转介绍式 感激式 好奇式 请教式 ;;;;3.4 客户拜访－需求挖掘;;S;聽;3.4 客户拜访－需求挖掘;放下手边的工作 避免分心的动作或姿势 流露出适当的表情 目光的接触 不打断，不抢话 控制情绪;不要假装听 不要贸然打断别人的谈话 不要带着偏见听 不要匆忙作结论 不要让自己陷入争论 不要提问太多 对带有情绪的??不要过分敏感 不要用沉默代替听;F-Feature 属性、特点 A-Advantage 功能、优点 B-Benefit 利益 E-Evidence 证据;FABE;;客户异议;客户异议;客户异议;交谈氛围：客户对你非常友好，交流顺畅。 面部表情：客户的表情是否很愉快，很积极； 肢体语言：客户的手和脚等肢体是否呈现开放状态；开始出现探身前望、频频点头；主动拿宣传详细研究； 语气言词：客户跟您交谈时已经开始在假设自己开通这项业务，主动询问价格，关心售后情况，”如果我每个月用不到这么多话费”。;;3.5 客户维系;;73;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Tuesday, July 06, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:34:1022:34:1022:347/6/2021 10:34:10 PM 11、人总是珍惜为得到。七月-2122:34:1022:34Jul-2106-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。22:34:1022:34:1022:34Tuesday, July 06, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。七月-21七月-2122:34:1022:34:10July 06, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。06 七月 202110:34:10 下午22:34:10七月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 2110:34 下午七月-2122:34July 06, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/6 22:34:1022:34:1006 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:34:10 下午10:34 下午22:34:10七月-21