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八大催款技巧 八大催款技巧 一、开门见山，合作原则言在先 营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件 (特别是付款方式 )开门见山地提出 来，客户很可能认为条件太 “苛刻 ”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种 担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则 ;第二，减少了后期业务过程 中的后遗症和一些不必要的麻烦。 过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。 但是， 这总比 将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。 所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、 《买卖合同》等具有法律效力的文 书，详细地对货款结算作出规定和说明： 1.供货价格 (也就是结算价格 )是多少 ;2.结款方式或 具体的结款时间。如果业务往来较频繁， 结款方式要注明是现款现货、 送二结一， 还是固定 的周期性结款 (如每个月结一次等 );如果是 “一锤子买卖 ”，则对结款日期应作出具体到几月几 日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。 二、言信行果，该咋办的就咋办 营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步， 而导致货款多次催收无果 的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔 货款时， “该咋办的就咋办 ”： 1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行， 因为说不定，过了这一天以后，客户就 搬家“ ”逃之夭夭或 “关门倒闭 ”了 ; 2、按 “送二结一 ”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物 ; 3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务 人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己 ;二来不给客户留下话柄， “叫你某时某刻来， 你不来， 现在好了， 钱都被其他公司结走了 ”;不巧，“ 老板刚走， 没人签字， 我不敢付款 ”…… 4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒， 让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。 营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成 “该公司货款不可拖欠 ”的印象，这样， 货 款催收自然就顺利多了。 三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠 有些营销人员认为： 向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没 有丝毫的底气，让客户觉得 “好欺负 ”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆 正 “姿态 ”是非常重要的。 首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。 让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款 ;而且这批款子今天 非结不可。 第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说： “您看，我 公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结 ?”对这种 “借口 ”在表示 “理解 ” 的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处： 1、约定结款时间是今天，如果今天不回款， 领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼 ;2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工 资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。 第三， 在表明 “非结不可 ”的坚决态度同时， 做到有礼有节。