理财经理岗位职责及工作流程.pdfVIP

1、 请简述理财经理岗位职责 . （一) 执行总分行下达的营销指引 , 执行营销计划 , 并组织完成相应工作； （二）按照总分行政策制度，合规经营，防范风险； （三）负责支行中高端客户开发、维护、资产提升 ; ( 四）负责营销、推广理财产品 , 完成理财业务操作 ; （五）负责做好客户的日常理财业务咨询和理财规划，指导客户办理理财业 务； （六）做好支行客户深度挖掘； （七）交叉营销储蓄存款、个人类贷款、信用卡、电子银行等零售业务； （八）负责理财类业务营销活动的组织实施； （九) 负责理财及代理产品销售录音录像及系统操作、办理贵宾卡及部分签约类业 务； （十）完成支行交办的其他工作。 2、 请简述理财经理营业前的工作流程。 （1) 准备工作 ①了解宏观经济形势及近期重点工作 . 浏览当天各渠道的财富资讯信息 . 包括股 市、债市、货币市场、贵金属、主要汇率等市场走势、价格等咨询；同业理财产品 类型、收益情况；各类产品信息、政策；近期工作安排，本网点营销工作的重点等 信息 . ②了解目标客户。掌握不同客户群体的典型特征、现金流特征。熟悉营销切入 话题、客户的产品偏好、购买产品的理由、购买的渠道、与客户联系的时间、电话 邀约及面访客户的要点等。 （2 ）寻找潜在客户。 通过 CRM系统、业务联动等渠道进行客户筛选，针对近期营销工作安排筛选具 有潜力的客户 , 筛选高端客户中有一段时间没有联系的客户，筛选中高端客户中资 产有流失趋势的客户，有提升客户资产潜力的客户 , 或是近期拟营销区域内的客 户，能提供营销信息及推荐新客户等准备今日进行联系的客户。筛选出的客户进行 逐个信息的查询或与客户的资源人沟通客户情况，做到了解这些客户。 （3 ）做好销售前准备。 ① 通过 crm 系统或与资源人沟通方式充分分析客户 , 组织邀约客户，准备销售 和宣传资料 . ② 针对邀约客户的情况，与大堂经理、柜员商议接待客户的方式。 3、请简述理财经理如何做好客户拓展与维护工作。 (1) 挖掘、培育、拓展新客户。 ①根据预先准备的联络方案与客户联络 , 执行有效的接触营销流程 , 争取客户 的信任 , 力求达到营销目的。 ②在 crm 系统中记录联络结果以及待办事宜，对仍需要跟进处理的客户或客 户同意进一步会面的 , 制定跟进计划 . ③对到网点客户进行产品营销，提供客户需求的金融服务。 （2 ）做好客户维护工作。 ①制定维护计划。维护是指销售人员通过与客户的关系互动，掌握客户的各 种信息与金融需求，建立与客户之间的信任关系 , 提升客户对我行的满意度、忠诚 度和贡献度的一系列举措。 重要客户实行一对一的服务，以首次接触或客户要求确定客户专属销售人 员。销售人员应根据自己管理的客户情况制定相适应的客户关系维护目标、策略及 实现方案，具体步骤如下 : 设定客户关系维护目标 . 根据市场环境及自身的发展需要，制定客户发展目 标以及营销产品的目标。 客户群体特征分析、分类 . 根据客户基本特征、购买行为特征、账户动态特 征、服务需求特征等维度对客户进行分层、分类 , 为确定核心客户和营销活动中的 目标客户提供依据。 客户基本特征包括：性别、年龄、职业、家庭状况、收入、教育程度、兴趣 爱好、地理分布等。 客户购买行为特征包括 : 活跃度、价格敏感度、风险承受度、产品偏好、习 惯等。 客户账户特征包括：资产规模、账户所辖产品业务种类（存款、贷款、中间 业务等 ) 、账户余额等 . 客户服务需求特征包括：最关心的与最不关心的服务要素，如需要理财知识 培训、个