31引言开篇及准客户的寻找.pptVIP

第3章 寻找与识别顾客 ;第3章 寻找与识别顾客 ;引例;小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比方，我对124名老顾客分析后，感到有购置可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率缺乏50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。〞;小案例;于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚决了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….〞 “你是什么人？〞门卫问。 “是这样的，刚刚在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。〞 “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..〞 推销员就这样又得到了一位顾客。;任务导入;3.1 准客户的寻找;准顾客的条件;准客户类型;客户是怎样失去的？;二、寻找准顾客的方法 1. 逐户访问法（地毯式访问法） 地毯式访问法，俗称“扫街〞，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。;重点事项　　（1）要减少盲