学习情境一认识电信市场营销.pptx

;? 掌握电信市场的构成要素和特点 ? 掌握电信市场营销的基本职能 ? 了解市场营销观念的演变及市场营销的新发展 ? 掌握服务营销的特征 ? 掌握服务质量的管理及测定;? 初步具有分析电信企业营销观念的能力 ? 初步具有以现代市场营销观念指导电信企业经营活动的能力 ? 初步具有测定与管理服务质量的能力;任务一 认识电信市场营销 确立正确营销理念 ; 中国的电信市场因3G时代的到来而热闹非凡，三大电信运营企业“你方唱罢我登场”，纷纷摩拳擦掌，将发展3G作为经营目标。 电信企业要获得成功，仅仅单纯地追求技术优势是远远不够的，更要赢得市场方面的优势，树立正确的市场营销观念。 没有营销，企业就没有发展，企业的生命在于营销。菲利普·科特勒教授曾经说过：营销是企业成功的关键因素。;市场营销活动是在一定的市场营销观念指导下进行的，市??营销观念的形成又与其所处的生产及社会发展阶段相联系。 ; 电信业是国民经济的基础产业，经过多年的努力，我国电信业取得了飞速的发展，用户数量不断增长。 同时，电信市场已从卖方市场转向买方市场，在目前通信市场日趋激烈的形势下，了解什么是电信市场，认识什么是电信市场营销，树立正确的电信企业营销观念，是电信企业在市场上立于不败之地的前提。 下面我们将进入第一个任务操作环节，即认识电信市场营销，确立正确营销理念。;一、认识什么是电信市场; ① 电信市场就是指电信产品的营销场所，电信企业和用户在这一场所达到电信产品交换的目的。 ② 电信市场亦是指客户对某类电信产品需求的总和，这种需求的满足一定是通过交换而实现的，如电话市场，数据通信市场等。;（二）电信市场的要素;表1-1 市场三要素关系; 案例1-1 凝聚广众之力 共筑诚信梦网;（三）电信市场的特点; 案例1-2 倾情营销 留住客户;二、认识什么是电信市场营销;1．创造让客户满意的产品和服务 2．包含电信企业的一切经营活动 3．目标是提高市场占有率，而不仅仅是出售电信产品 4．要在引导客户消费上下功夫 5．电信营销与推销的概念是不一样的; 市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。 从营销的最终成果亦即从顾客的观点来看，市场营销就是整个企业。 —彼得·杜拉克;（二）市场营销的核心概念; 案例1-3 中国电信集团辽宁省电信公司盘锦分公司（简称盘锦电信）维护人员转变服务观念赢得好评;（三）电信市场营销的基本职能;① 如果离开了消费者，厂商便失去了存在价值； ② 厂商的主要任务是吸引和保持消费者； ③ 消费者由于优质的产品和需求的满足而被吸引； ④ 市场营销的任务就是提供更优的产品以满足消费者的需求； ⑤ 消费者的满意水平受到其他部门的影响； ⑥ 营销部门影响其他部门并与之合作，共同使消费者满意。 ;2．电信企业市场营销的基本功能;三、确立电信企业市场营销观念;1．生产观念;2 产品观念 认为消费者最喜欢那些高质量，多功能，有特色的产品。 3. 推销观念 推销观念表现为“我卖什么，消费者就买什么”。生产企业认为：消费者是被动的，如果对消费者置之不理，他们不会大量购买本企业的产品，因而进行大量的推销和促销来刺激消费者大量购买。;4．市场营销观念;（2）市场营销观念的四大支柱;推销观念和市场营销观念的对比; 所谓顾客满意（Customer Satisfaction，CS），是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。;社会市场营销观念图示;表1-2 市场营销观念的比较; 案例1-4 学会创造客户;（二）市场营销的新发展;1．绿色营销;（4）绿色营销的实施 ① 制订绿色营销战略。 ② 制订绿色营销组合。;2．整合营销;（2）整合营销的核心理念—4C理论 ① 消费者：消费者（Consumer）是指消费者的需要和欲望。 ② 成本：成本（Cost）是指消费者获得满足的成本或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。 新的定价模式为 消费者支持的价格???适当的利润?=?成本上限 企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。 ③ 便利：便利（Convenience）是指购买的方便性。 ④ 沟通：沟通（Communication）是指与消费者沟通。;（3）整合营销执行 ① 影响整合营销执行的技能。 ? 营销贯彻技能。 ? 营销诊断技能。 ? 问题评估技能。 ? 评价执行结果技能。 ② 整合营销执行过程。 ? 资源的最佳配置和再生。 ? 人员