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F：严格控制渠道的销售政策 经营的本质是“唯利是图”，经销商也不例外。经销商销售我们的产品最终看中的无非是利润。所以，我们对经销商的吸引与控制条件，是决定渠道好坏的重要因素与关键因素。 一个市场是否能健康的发展，其主要取决于该市场价格体系的稳定和能否保证各级渠道客户的利润空间。因此，我们要根据客户的不同渠道性质来给予不同的销售政策。 例如： 在一个市场上存在三个不同销售渠道性质的客户，分别为A、B、C。A客户主要是做市区零售店批发及直供商超的，B客户主要是做周边县市批发的，C客户主要是做办公单位的。根据这三个客户的渠道性质，我们给予的返点政策应该是：B客户的返点要高于A客户，A客户的要高于C客户的返点。 因为B客户一般都是依靠厂家的返点来获取其利润空间的，A和C客户他们都会在原厂价基础上加价销售来获取他们的利润空间。 G：渠道客户的淘汰 我们与渠道客户的合作过程中，不可能每个客户都成为忠诚的或者合格的客户。实际上，根据二八定律。我们20%的核心客户往往占有80%的销售额。 因此，我们淘汰经销商或者经销商放弃经营我们的产品是最常见不过的事情。比如有些经销商在我们的扶持下逐渐做大做强，对我们产品的支持度、配合度越来越低，反而提的要求越来越多，或连续几年未完成任务，或低价窜货，对于这些渠道客户我们要进行更换。因此，我们在每个市场上都要备份好我们的潜在客户，不能等到出现问题的时候才去解决问题。 这时就需要渠道进行整合 渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前，行业经销渠道狭长，产品传递速度较慢。最关键的是，由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降，不利于企业大规模快速和长远发展。因此，办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手：  渠道整合 生产计划部 * * * 生产计划部 销售渠道管理 销售渠道概述 如何建立我们的销售渠道 销售渠道管理流程 一、 销售渠道概述 什么是销售渠道 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。 它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。 我们界定的销售渠道 1、不同渠道的客户消费习惯不同 2、市场的进一步发展也要求不同的渠道提供不同的服务 3、只有进行细分才为差异化营销提供可能 4、有助于提高销售利润 5、细分有助于渠道的进一步整合，提炼核心优势 建立高效率的营销渠道,是企业提高营销效率、为客户提供超额价值并获得竞争优势的基本策略。 为什么要对销售渠道进行细分   二、如何建立我们的销售渠道 1、行业、市场分析----SWOT法 2、品牌分析 3、产品分析 4、客户分析 5、渠道选择 行业市场SWOT分析 SWOT 品牌分析 天骄：大众型专业文具品牌 产品定位： 以书写及绘画用为主，走低端价格路线。 品牌形象：创新、潮流、专业、简易、实用的学生、办公产品品牌形象 天卓：综合性多元化高档文具品牌 产品定位：文具类全线产品（书写、学生、绘画、办公）等产品，走中高端价格路线。 品牌形象：创新、潮流、时尚、活力、青春、健康、专业 产品分析 天骄：低价、高性价比的办公产品 创新、潮流、低价、高性价比的学生产品 天卓：创新、时尚、高性价比的文具类产品。以书写工具为主，以其它品类为辅的专业文具品牌 客户型态分析 客户心理分析 渠道选择-----客户选择 渠道选择----渠道未来发展 因为批发业务的必然衰竭，应逐步削弱一级经销商的 分销能力，将传统的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。即通过强化各分公司、办事处的市场管理职能，逐步扶持和培育下级市场的经销商分销能力。市场结构原先以“省”为经销单位改为以“地区”“县”为 经销单位； 以原每一省培养一至二个经销商转变为以每一地区培养一至二个经销商； 组建商会，强化地区经销商网络渗透能力、分销能力和防止冲货现象发生。 A：什么样的客户??