新人个第一次辅导技能精确培训课程.pptxVIP

2021/7/5;徐秀;我的过去 毕业于辽宁大学国际经济系保险专业 任教于河南财经学院财经系 任职于中国平安保险股份有限公司总公司 一段离开保险的日子 我的现在 挂职成都分公司培训中心经理 上海分公司挂职锻炼 现任中国太平洋人寿保险股份有限公司总公司培训部教材处副处长 ;学习目标 ;我司新人辅导的必要性;不同因素对不同年资业务员成长的影响比例;辅导的定义：;辅导的意义：;辅导的目的：;培训与陪同的不同;辅导的目标;辅导的时机;新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇??的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。;新人16个第一次辅导内容提要（一）;新人16个第一次辅导内容提要(二);新人第一天上班;第一天上班辅导要点 上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺;背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定;新人第一次电话约访;第一次电话约访辅导要点：;新人第一次拜访;第一次拜访辅导要点;陪同展业的定义： 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。;首次陪同展业的具体操作 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。;陪同展业的模式： 观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业 首次陪同展业一般应是观摩式展业;建立正确的陪同展业心态;新人第一次陪访;第一次陪访辅导要点;拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题;拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。; 观摩式陪同展业演练： 背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配 合及专业水准、事后的得失回顾。;新人第一次遭受拒绝;第一次遭受拒绝辅导要点;新人第一次设计建议书;第一次设计建议书辅导要点;第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次客户要求退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 ;新人第一次交单;第一次交单辅导要点;新人第一次核保未通过;第一次核保未通过;新人第一次递交保单;递交保单的流程;第一次递交保单辅导要点;演练;新人第一次分享;第一次分享辅导要点;说什么： 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。 怎么说： 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。 ;新人第一次退保;第一次退保的辅导方法;了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略： 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。 ;演练：;新人第一次业务交叉;第一次业务交叉;第一次业务交叉辅导要点;演练：;新人第一次陪客户体检;第一次陪客户体检辅导要点;第一次办理理赔;新人第一次办理理赔;第一次办理理赔辅导要点;新人第一次接触大客户;第一次接触大客户辅导要点;新人第一次领取佣金;第一次拿到佣金辅导要点;F16行动计划拟订、发表与追踪;课程总结回顾;谢 谢 ！;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Tuesday, July 06, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:18:1923: