销售人员终端销售培训.ppt

心理与行为建设;“职业”的概念;为什么需要职业化的销售代表;职业化的“核心概念”;职业化表现中的常见问题;成功道路上的九只“拦路虎”;“驱虎”才能“上山”; 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！;大客户采购心理的变化 ;对客户经理的要求 ;造成客户迟疑的原因 ;客户采购的五个阶段;了解背景 ;电话预约中的关键点;电话约访时注意;面对客户唐突拜访的恶果;对于重要或陌生的客户; 介绍自我、说明来意、创造气氛;第一：公司方面;提问的四种方式; 目光游离、眼神呆???、言不答意;常见拜访方式;让我们这样搞定客户; 梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式;角色判断中的梅花分配; 有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）;销售中出现的常见梅花问题;SPIN概念的来历;背景型问题;困难型问题;暗示型问题;价值型问题;调整客户思路; 特征;我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面 处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非 常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已 经买了一个，用的非常好！;让我们这样搞定客户;人际交往;支配型倾向;外露型倾向;外露;打开私人关系的六扇门;交往水平;外围印证;处理; 你们的东西不行！;了解细节; 了解对手 运用策略 签订协议;资料媒体;我们优势;具体策略;让我们这样搞定客户;;目标; 个人价值管理 个人习惯管理 整体团队管理;重要性 （高）;重要性 （高）;重要性 （高）;