销售区域管理.ppt

销售区域管理 主讲人：肖文金 ;内容概览;引例：一个日常经营问题 Majestia Plastics Company的销售经理Clyde Brion刚刚听完公司新奥尔良地区的销售代表Lucille Koll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表James Wiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说， Wiggins把产品销售给Koll区域里的一些客户。 Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。 Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达拉斯。 两年前，这两个区域???是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。 Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll来开发另一个新建区域。 Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。;但是过去几年时， Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克拉荷马（现在已经属于Koll的区域）的老客户销售产品。他声称有老客户打电话要求订货。有时候，客户也要求Wiggins抽空去拜访他们。 Wiggins声称如果不为他们服务，公司很可能失去那些顾客。其中有两个客户的工厂在得克萨斯，而总部设在路易斯安那。 Wiggins不断拜访得克萨斯的工厂，但他也和路易斯安那的总部联系和销售。 但这是对Koll区域的侵犯，她对此非常恼火。她也声称， Wiggins的一些老客户也认为他损害了她的利益。她告诉Brion ， Wiggins是一个肆无忌惮的“侵权者”，他利用老关系从她手里抢走了生意。她提醒Brion ，她领取的是比例佣金，因此Wiggins的做法就是对她打劫。对于Brion没有就她前两次电话提到的同一问题采取措施， Koll感到很愤怒。 请问：案例中存在什么问题？采用什么办法解决？;（一）销售区域的涵义 是指在一段给定的时间内，分配给某个销售人员、分支机构或中间商（批发商、零售商）的一定数量的现实及潜在顾客的总和。 这个区域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。市场是由人而不是地方组成的。应当注意的是，销售区域是顾客而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。;（二）建立销售区域的作用;不建立销售区域的原因;（三）销售区域的划分;2、按产品划分;3、按顾客划分销售区域;4、以经济特点为依据划分根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市场。农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也可按规模及地区进一步细分。;（四）销售区域的管理 在实际操作中，有三步： 划分公司的销售区域 确定销售人员的责任辖区 责任辖区的销售路线管理;1、设计销售路线的作用 所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。 制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效果： （1）节约时间，降低销售费用。 （2）可以用更多的时间为优级客户提供服务。 （3）可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目标的依据。 （4）作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的选择依据。 （5）对客户提供定期、定点、定时的服务。 （6）作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商的存货周转速度。;2、设计有效旅行路线的步骤 （1）绘制一份销售责任区域的详细地图。 （2）在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。 （3）同时标出竞争对手的客户位置。 （4）在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线。 ;直线式;循环式;本部;二、销售区域的设计;（二）设计销售区域应考虑的因素;（三）销售区域设计的步骤;1、划分控制单元 首先将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。 划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。 控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进行区域调整。;2、估