销售人员的薪酬管理.ppt

;;案例分析; H公司销售人员的薪酬模式存在以下问题： 1、销售人员的基本工资等级划分不应基于学历设置； 2、提成比例没有按业绩结果设计 ； 3、新、老销售人员薪酬设计不应完全相同； 4、销售人员薪酬模式实施的关键条件和环节； 5、寻找部分薪酬替代嘉奖 ； 6、中小企业切不可照搬大公司的薪酬模式 。;一、销售人员的特征;二、销售人员分级;三、薪酬制度设计;销售部岗位级别及奖金提成制度 （1）工资结构： 月度工资=基本工资+岗位工资+月(年)度奖 （2）岗位级别、工??体系 岗位级别 工资级别 通讯费报销额度 （具体根据地区行业经济水平制定） （3）销售员(经理)月(年)度奖的计算方法： 1、月(年)度奖的算法与发放，采取月度和年度双重考核，计算方法是主要根据当期个人或部门整体预算完成情况，从个人或部门本期的销售回款总额中提取。 2、 月度考核：1月-11月单独进行考核并根据考核结果在月未结束后的次月发放奖金的70%，前11个月未发放的30%奖金、第12月奖金均与年度考核合并进行，不单独对第12月进行考核。 ;四、如何量化销售人员的业绩？; ①负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。? ②根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； ③与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 ④根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。 ⑤动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。 ⑥维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 ⑦收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。; 3、岗位职责 ?? ①忠诚于企业，热爱销售职业，专注销售工作; ②熟悉行业知识、企业知识和产品知识及掌握销售知识与技能;　③积极开拓业务，按时保质完成上级下达的任务指标; ④及时地、如实地向上级汇报或反馈市场信息; ⑤高标准地为客户提供优质服务和妥善处理客户投诉，以提高客户的满意度;　⑥维护老客户，拓展新市场，建立与扩大销售网络，提升销量; ⑦讲究团队精神，与上级、同事、其他部门人员保持良好的协作关系;　⑧不断学习新知识与新技术，提升自身的专业能力与职业素质; ⑨根据部门制定销售目标，拟定自己的销售计划; ⑩销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。 ;;考核项目;五、薪酬体系设计;（2）目前大部分薪酬体系存在的问题 ： 1、?薪酬考核指标单一 2?、薪酬体系单一，只重货币报酬 3、?忽视差异性，薪酬制度缺乏公平性 4?、缺乏团队薪酬设计，企业难以稳定长期发展 5、福利项目少 6、缺乏激励性;;薪酬体系;薪酬体系;薪酬体系;Thats All !