销售人员激励方法.ppt

给 羊 狼 的 DNA ——销售人员激励方法;薪酬;一、销售人员及其管理的特点 ;销售人员分类;按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销售人员可分为厂家销售人员和商家销售人员。 厂家销售人员（如彩电生产厂商的销售人员）不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，是规范价格，维护市场； 商家销售人员（如家乐福的销售人员）则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。 ;决定销售人员薪酬的权变因素 ;公平理论;销售人员有效薪酬激励三要素 ;销售人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配 ;二、销售激励的八大症结;;症结三：无差异激励=没有激励 金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法。 症结四：捡了芝麻，丢了西瓜 对个别人的激励破坏了整个团队的协作精神，得不偿失。 ;症结五：工具单一，缺乏创新 症结六：重结果，而忽视过程 症结七：沟通不畅，效果不良 症结八：生涯发展，“诱导”不足 ;底薪、保底、封顶模式;三、各种绩效薪酬方法的综合对比分析;2、新的绩效薪酬模型——“波浪式滑梯”模型 ; 项目要求 考核业务状况：成熟产品，目标定额可以相对准确设定，工作业绩可量化评价 约束条件：奖金总额固定 项目目标：拉大分配差距、加大激励力度 ;各种绩效薪酬方法的综合对比分析 ;薪酬设计的基本模型;销售薪酬设计的基本模型;四、销售老总“整治”顽固下属的几种方法 ;相关制度分析