销售线索管理标准与方法.ppt

《销售线索管理标准与方法》;前言;一、线索相关定义 销售线索：关注东风雪铁龙车型并留下联系方式的客户。 销售线索信息来源：展厅、电话、网络、车展、总部派发(商机)等渠道。 商机：总部获取并派发给网点的、有意向购车或试驾的客户信息。 商机主要来自：客户服务热线、品牌官网、产品网站、车主俱乐部网站、“龙信”二手车网站、总部主动客户关怀、总部组织的产 品展示和试驾活动、总部开展的外部数据库营销合作等。 意向级别：根据客户购买的可能性，将意向客户分为4 个级别(H、A、B、C)，级别越高，成交可能性越高，成交时间越近。 O 级：成交客户(车辆售车申报后，系统自动产生)。 战败：意向客户购买其它品牌或在其它网点购买本品牌。 失控：除战败外，其他无法跟踪和管理的线索。 流失：战败和失控统称为流失。;意向客户的级别定义和跟踪频次标准;意向客户的级别判断标准（符合3 条以上即可认定为该级别）;A 级 与客户商谈超过 1 小时 相谈甚欢甚至能开玩笑或主动叫出销售顾问的名字 约好下次洽谈时间 客户有明确的意向车型，客户详细咨询车辆的参数、配置、功能;B 级 已经知道客户的名字、地址、电话或得到客户的名片 有谈及客户的公司情况或个人学历、背景等话题,知道客户的兴趣、爱好 了解客户对欲购车辆的基本要求 提及目前用车的状况;C级 客户联系方式不完整，但必须有客户的姓氏，联系方式等;基盘线索;第二大部分;正常生命周期内，展厅线索在不同阶段的录入和维护流程如下：;展厅线索管理流程各阶段说明;目的：;DMS线索录入;线索跟踪回访;目的：;成交和战败分析;管理指标：成交率=该段时间交付数量/该段时间新增线索数量；战败率=该段时间战败线索数量/该段时间新增线索数量。;展厅线索管理要求;商机线索管理流程;商机线索处理、跟踪和维护流程;商机线索受理;商机线索受理目的及要求：;销售顾问首次联系商机客户电话话术;当日未联系上总部分配商机客户的告知短信模版：;当日未联系上商机客户的告知短信模版：;线索跟踪回访，成交/战败分析：流程 同展厅线索管理流程;28;29;30;31;32;33;34