5细分定价策略.pptVIP

价格信号心理性价格现象;价格的影响;奇数定价法的需求曲线;奇数定价法是以奇数结尾的价格，或者将价格定在略低于整数价格的水平（99、98） 美国经济评论1936年的研究结论，金兹伯格对一份大型邮购目录的选择性工程进行了奇数和偶数价格的经验模式研究，没有发现一般性的采购偏好模式。 盖博和格兰格研究，如果销售商经常采用奇数定价法，某些购置者会认为奇数价格才是真实的或普遍的价格，而整数定价是不正确的价格，并且在采购意愿上表现出这种认识。;奇数定价法的效应;价格认知;购置者对价格信息进行编码（implications for encoding）;第五章 细分定价策略;5.1 细分定价的重要作用;5.2 细分定价的方法;5.2.2根据购置地点细分市场;5.2.3根据购置时间细分市场;顶峰负荷定价法;顶峰期价格确定;产出管理（收益管理）;思考P79;产出管理下航线订票图;产出管理的应用前提;5.2.4根据购置量细分市场;阶梯折扣;移动通讯资费套餐表;价格点形式（阶梯折扣的变形）;分体定价法;5.2.5根据产品设计细分市场;5.2.6根据搭配销售方法细分市场（bundling）;搭售的产品并非固定不变，消费者有是否选择购置搭售产品的权利。但是从心理因素上，框架效应告诉我们，顾客对于这种权利的放弃存在损失的感知。 打印机与纸张强度 麦当劳公司是一家从事特许经营的快餐公司，他要求所有的加盟店（被特许人）必须在承租他所有的房子的情况下才允许开业。普林西比认为，麦当劳公司从事的特许经营其核心要素在于特许权人将属于自己的商标、商号、商业秘密等知识产权与经营管理方式授权给被特许人使用，而不是出租房子。据此，麦当劳公司出租房屋的行为是一种搭售安排。 汽车4S店搭售保险 、照相机与镜头纸、家电与数据线 超市购物满68元，可以2元价格购置1斤鸡蛋;增值搭售不是向对价格敏感的消费者降价，而是向他们提供一些对价格不敏感的消费者不想要的增值搭配工程。使用这种方法，既可以吸引对价格敏感的消费者而又不用向相对来说价格不敏感的消费者降价;捆绑销售（tie-in） “羊毛出在羊身上〞 购置或者租借一台机器的同时，消费者必须在合同上签字同意只使用机器销售方提供的相关产品。通常销售的资产本身名义价格并不高，大约相当于其边际生产本钱，但是消费者必须为被捆绑销售的商品支付特许费。这样资产的实际价格其实是较低的名义价格加上被捆绑商品的特许费。 预充话费送手机;纯粹捆绑 只提供成套产品，顾客无法购置单项。 混合捆绑 　成套产品及单项产品都同时销售，可分为： 　（１）混合联合捆绑：捆绑产品中的每一个单项都有自己单独的定价，也有整套出售的价格。 　（２）混合领导捆绑：第一项产品以全额付费时，厂商会给予第二项产品一些折扣优惠。（电影院、酒吧、婚介所、网游史玉柱给女玩家高工资和美女认证） 价格捆绑的目标是刺激产品线的需求，它的方法是充分利用整体运营本钱经济性，同时努力提高利润净奉献。;月饼捆绑红酒变相搭售 捆绑销售的概念最早是由波恩斯坦提出。捆绑销售是指将两个产品放在一起销售的情况，消费者不能单独购置，通常分为纯捆绑和混合捆绑。纯捆绑是指两个产品仅仅被放在一起进行销售，消费者不能单独购置。例如飞机票通常包含餐费，报纸将新闻和广告置于一处销售。混合捆绑是指两个产品除了被放在一起进行销售，还被分开单独销售。在进行区分时，搭售其实是捆绑销售的一种，即纯捆绑销售。 捆绑是一种细分战略，理论基础是不同的顾客对不同类型的产品或效劳组合的价值评价不同。 搭售的变化形式是一种有条件的捆绑形式，如购置汽车可以按折扣价格享受洗车和打蜡效劳。这里的效劳是以购置汽车为前提的。;搭售的特征包括：;经济合作与开展组织在《产业组织经济学和竞争法律术语解释》将捆绑销售（Bundling）解释为：“（捆绑销售）这一术语也称为打包销售，并且往往出现于一种产品的销售以按照一定比例销售另一种产品为必要条件。这就涉及到搭售的概念。例如，一个计算机制造商可能要求消费者购置其计算机时，同时购置所有数量和指定数量的附属产品，诸如软盘和打印纸。或者一种销售被打包进行，例如汽车配备所有备选设备包括自动换档设备、盒式磁带收音机和空调。产品的捆绑可能是制造商救济或者效率的来源，在对于买方来说这种经济或者效率可以局部地反映比单独分别购置不同产品可支付更低的费用。然而，捆绑销售也为企业进入市场的不同产品区域制造了困难。捆绑销售包括通常所说的搭售，其竞争影响是复杂的，需要在个案基础上根据合理原则进行评估。〞;思考：分售、纯粹捆绑、混合捆绑哪个划算？;许多产业附加价值的奉献正从硬件转移到软件和效劳上，传统上这些效劳并不会分开收费，而是纳入整个系统费用里，但是，如果竞争对手几乎不提供附带效劳，或是顾客在做购置决策时只关注在价格上，这种传统做法