52015商务谈判策略.pptVIP

制定商务谈判策略的步骤;经销商倚老卖老 ;谈判对手成心无视你 ;客户坚持主帅出面谈判;面对强势客户造成僵局 ;引导案例一（案情）;引导案例一（问题及对策）;第八章 商务谈判的策略; 商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。 ;一、谈判策略类型;（一）、针对谈判对手的策略;【观念应用】爱迪生为什么会赢;【观念应用】爱迪生为什么会赢;【分析提示】;3、挡箭牌 谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。以变应变，方有相克相生的可能。 该策略的具体挡法主要有： (1)隐蔽手中的权力。该做法的表达是推出一个“假设的决策人〞(尽管自己有决定权)，以防止直接或即刻答复对方的问题，从而获得“推卸〞责任、“拖磨〞时间的时机和效果。 比方说：“这件事不归我管，我必须向上级请示后才能答复。〞或干脆就说：“对不起，请与X先生或部门谈。〞客气点说：“您的问题我很理解，但需要向主管人员汇报后才能答复您。〞;(2)转移矛盾。 该做法是把矛盾上推、下卸。“上〞即上司、上级；“下〞即下级、具体工作人员。必要时也可以向平级不同岗位负责人员推卸责任。上推的典型说法有：“我本人无权决定此事，必须向总经理汇报后才能做出决定。〞“这