区域市场管理培训教材ppt：区域市场增量规则.pptVIP

简单讲一下、不理解我会让大家逐渐理解、现在现在先有个印象 A B C D E F G 其他 A高 A中 A低 B高 B中 B低 C高 C中 C低 铺货率% 69 52 15 29 12 23 4.0 8.9 61 44 15 12 3 34 区 隔 铺 货 率 高 9.7 4.6 1 0 0.8 中 9.6 3.5 1 0.4 1.2 低 0.56 0.4 1 0.7 1.7 排面比(%) 44 19.5 17.5 6.2 19.6 C之品项铺货率(%) 四品项以上 四品项 三品项 二品项 一品项 1.3 6.5 6.9 44 75 终端表现数据统计表 第六十三页，共68页。 案例：茫然的导购主管？ 检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间 学习——寻找销量机会和市场维护机会 留心本品竞品价格/利润/库存/货龄/服务/流速/主推异常 产品机会 专案指标 线路主管检核密宗拳 六、检核不仅仅是“猫捉老鼠” 第六十四页，共68页。 助代成交家数过低的原因？ 第六十五页，共68页。 业代成为例行机器怎么办？ 线路主管检核密宗拳 第六十六页，共68页。 线路主管检核密宗拳 1、养成习惯、增强威慑力 2、谋定后动、提高检核效率 3、不同时期、不同检核方向 4、专业检核、关注重点 5、检核记录、天天跟进、秋后算账 6、销售人员需要自虐心理 7、检核后跟进、提升绩效 第六十七页，共68页。 内容总结 区域市场增量规划。内行看门道外行看热闹，你是不是内行。观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间。观念四：做销售不需要智商，只需要体力。消费品市场消费者UA（使用购买形态）研究。个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个。酒店名称：红升酒店 （填写示例）。2×3、4×3。一楼东、西墙上各4张，二楼4个包间各2张。因为做零店所以丢失零店。错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦 第六十八页，共68页。 线路手册第二页：客户名册目录卡 序号 客户 编号 客户名 地址 联系人 电话 渠道 信用额度 信用期限 面积 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 终端维护 第三十一页，共68页。 线路手册第三页——客户销售记录档案表（完） 开户日期 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 . 区域 渠道 帐号 授信额度 授信期限 发票种类 . 日期 摘要 品项 拜访时间 备注 时 分 8\9 库存 100 9 10 进货 20 8\16 库存 进货 8\21 库存 进货 备注 终端维护 第三十二页，共68页。 进门前看客户卡； 反思分销/陈列/专销/协议标准； 整理服装仪容； 检查户外广告；优售优陈 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况； 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户； 客户沟通， 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门； 预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程 第三十三页，共68页。 链接——助代的客情法宝 第三十四页，共68页。 助理业代考核——全面考核 　 第三十五页，共68页。 职位名 助理业代 说明 直接主管提报量化薪资及过程薪资建议， 总部核准 量化指标考核 具体指标 考核方法 销量（占奖金比例的50%） 1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50% 2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标。 过程指标正激励 具体指标 考核方法 1、终端铺货率得分（占奖金比例25%） 2、终端表现得分（占奖金比例25%） 1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核，总部核准。 第三十六页，共68页。 过程指标负激励 具体指标 考核方法 辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现 1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作 2、城区主管