房地产销售技巧的培训复习过程.pdfVIP

学习 好资料 房地产销售技巧的培训 房地产销售技巧的培训提要：售楼人始终出现在营销第 一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各个领域 各个领域各个阶层，其性格也千差万别 地产 e 网 房地产销售技巧的培训 培训对象：售楼经理、售楼主管、售楼员 关键词： 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法 作 用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作， 杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。 一、售楼人理论基础 售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。 据调查，许多售楼人，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好 的理论基础，有点像酒店业务的服务员一样，只懂得接待顾 客，却不懂得服务知识。光有操作以验而没有理论知识，会 严重制约销售。 售楼人必须具备的理论知识有如下几方面： 营销基础知识 广告基础知识 更多精品文档 学习 好资料 房地产基本知识 当前当地房地产走势 企业管理基础知识 服务基础知识 企业文化基础知识 推销的基础知识 装修装饰基本知识 物业管理基本知识 以上八项的基本知识必须要掌握，一个售楼人如果只知 道机械地接待上门的顾客，却不懂营销、广告、服务和企业 文化的基本知识，甚至对房地产的基本行情也一无所知，这 是不可能接待好顾客的， 当顾客提出质疑时， 就会无从回答， 任何一个顾客面对这样的售楼人，都会丧失信心的。 二、售楼人心理素质 售楼人始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交 道，而顾客又来自社会各个领域各个领域各个阶层，其性格 也千差万别。如果售楼人缺乏良好的心理素质，就会严重制 约售楼成绩。因顾客打交道时，无论顾客做了什么事、说了 什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇。售楼人要提高自身心 理素质，可从以下几方面入手： 1 、控制水平心态：不要让自己易怒、易躁，要将心态 控制在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，无论 更多精品文档 学习 好资料 遇上什么事都要令心态不要过分起伏，碰上喜事不要过分激 动，遇上坏事不要过于悲伤，始终保持着一份平静的恬淡心 情。 2 、培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客出现 异常举动时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己 与顾客站在同一情感线上，也就容易理解顾客的言行。 3 、保持一份童心：孩童是天真烂漫的，培养一份童心， 会有助于融洽主客关系。 4 、洞明世事：平时多学点心理、哲学、佛学方面的知 识，研究一下 人性，掌握人的一些本质特征，当你能够深刻领悟人性和世 事时你就能做到遇事不乱、不躁、不惊、不怒。 5 、移花接木：碰上不顺心的事情时，不防采用移花接 木的方法，在你情绪激动时，赶快想想人生中美好的事情， 这样有助于你淡化目前的恶劣心情。比如想想这个月的辉煌 业绩告示，什么事情让你最欣慰就想什么事。 6 、来点阿 Q精神：当碰上刁蛮、粗暴顾客时，来点阿 Q 精神胜利法，能帮助你平静自己。比如换种思考方式：对方 这么无礼不是更能反衬出自己的优秀吗？ 三、售楼员观察技巧 从客户进门开始，售楼员就要对来访客户进行细致的观 更多精品文档 学习 好资料 察。对客户的观察，有助于售楼人员掌握客户特点、动机， 从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。 观察主要是对来访顾客的外在表象进行目测。其主要手 段是目测，用目测的方法对客户做一个综合考量。 观察的项目： 表情：对顾客的表情进行目测，根据顾客的表情来判断 顾客特征。比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、 成功、亲切。 步态：从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生 风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。 姿态：姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如如 果顾客头是上 扬的，可能这人比较傲慢自负。 目光：目光是心灵的窗户，从目光可以看出顾客的心灵 动机。 语态：从顾客谈话