房地产销售现场培训教学提纲.pdf

学习 好资料 现场销售的基本动作 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受， 销售人员的基本动作是关键。 下面， 我们按整个销售流程， 将几个基本动作及其注意事项作 一详细介绍。 一、 接听电话 1、 基本动作 （1） 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请 问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。 （2 ） 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问 题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。 （3 ） 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 （4 ） 最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。 （5 ） 马上将所有资讯记录在客户预约表上。 2 、 注意事项 （1） 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 （2 ） 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问 题。 （3 ） 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以 2— 3 分钟为限， 不易过长。 （4 ） 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （5 ） 邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （6 ） 应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 二、 迎接客户 1、 基本动作 （1） 客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临” ，提醒其他 销售人员注意。 （2 ） 销售人员立即上前，热情接待。 （3 ） 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 （4 ） 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、 注意事项 （1） 销售人员应仪表端正，态度亲切。 （2 ） 接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。 （3 ） 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。 （4 ） 未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 三、 介绍产品 1、 基本动作 （1） 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 （2 ） 按照销售现场已经规划好的销售动线， 配合灯箱、 模型、 看样板等销售道具， 自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明） 。 更多精品文档 学习 好资料 2、 注意事项 （1） 此时侧重强调本楼盘的整体优点。 （2 ） 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （3 ） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 （4 ） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 四、 购买洽谈 1、 基本动作 （1） 寒暄，引导客户在销售桌前入座。 （2 ） 在客户未主动表示时，应该主动地选择一户型做试探性介绍。 （3 ） 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 （4 ） 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （5 ） 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 （6 ） 在客户对产品有