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客户营销培训CV市场推广部 2009年6月目 录一、客户营销的目的二、如何找到客户三、如何找到客户的不同需求四、如何开展大客户营销五、柳汽公司给予的政策支持六、建立客户营销的目标一、客户营销的目的1、客户营销的目的2、客户的定义3、客户的确定4、客户营销的最终目标1、客户营销的目的-- -- --满足顾客需求，销售柳汽产品2、客户的定义 -- -- 凡是购买或重复购买中、重卡、牵引车的政府机构、法人、自然人都是柳汽的客户3、客户的确定客户新客户老客户未购买类似柳汽产品的新购车客户已购买竞品产品老客户再购车已购买柳汽产品老客户再购车4、客户营销的最终目标 抓住已购柳汽老客户有新增车辆需求的客户 --- 保住老客户 抢夺竞品老客户有新增车辆需求的客户 -----转化竞品客户 抓住有购买车辆的需求的新增客户------ 抢夺新客户二、如何找到客户1、客户信息的来源2、如何找到客户信息3、如何找到客户4、客户从那些渠道找到产品5、找到客户后怎么办1、客户信息的来源客户信息来源区域区域区域行业协会区域城市保障区域区域工、矿地城市建设用车企业运输公司2、如何收集客户信息找客户主动被动客户来店朋友介绍慕名而来主动电话咨询找信息员上门走访找关系找客户找政府部门做广告宣传看大黄页找客户针对已购买柳汽车客户收集客户信息的途径客户实销系统信息员系统建立台帐收集信息柳汽服务系统社会配件店系统社会服务站系统针对未购买柳汽车客户运管站信息员系统社会服务站系统建立台帐收集信息大黄页车队、挂靠公司保险公司竞品销售、服务系统3、如何找到客户---寻找客户,并建立客户信息管理台帐寻找客户的方法短信慰问业务回访宣传信息网络节假日慰问定时路段发送上门走访电话回访产品推介会座谈会巡展试乘试驾媒体广告PK 活动信息员车托儿行业带头人威信度高的人政府官员4、客户从那些渠道找到产品客户寻找产品的方法有经验的司机介绍有经验的亲朋好友介绍当地的经销商自己驾驶的经验看见别人驾驶报纸广告汽车展览会路牌广告杂志电视电台网络客户了解信息渠道的来源5、找到客户后怎么办找到客户信息找到与客户的合作点进行拜访进行客户跟进建立关系客户成交成为朋友对客户培训进行传播、宣传对客户维修、服务（跟踪）设计物流方案三、如何找到客户的不同需求1、了解客户的诉求点2、客户选择品牌的特点3、了解客户购买时决定因素1、了解客户的诉求点1）、客户需求的产品产品老产品已成熟专用类产品滞销、超期产品新上市产品2）、购车客户的分类按客户购买的数量（保有量）分大客户一般客户□ 行业性大客户：带有“中”字头的大型国有性质如，中石油、中石化、军队、水电系统等；行业性大客户一般性大客户重点性大客户□ 重点性大客户：重卡保有量∮≥20台的个体、私营（国有）企业性质单位或个人；□一般性大客户：重卡保有量5≤∮＜20台的个体、私营（国有）企业性质单位或个人；；□一般客户（散户）：重卡保有数量∮＜5台的个体、私有（国有）企业性质单位或个人；按车辆的用途分城市运输类城市建设类城市保障类矿用运输类专用类长途中短途土石方运输水泥搅拌3）、各类客户的诉求点--对产品功能的关注点公告–动力– 变速箱– 后桥 – 驾驶室– 轮胎– 大梁–空滤牵引车客户公告-- 动力– 变速箱– 后桥 -- 驾驶室– 轮胎– 大梁-- 空滤– 货箱（长、宽、高、钢板厚度、开门数量、举止方式）-- 油缸– 副梁 -- 货箱支点连接方式– 加强筋-- 备胎安装位置-- 油箱– 轮辋– 板簧（厚度、长度、片数）自卸车客户公告-- 动力– 变速箱– 后桥 -- 驾驶室– 轮胎– 大梁-- 空滤– 货箱（长、宽、高）-- 板簧（厚度、长度、片数）平板车客户公告-- 动力– 变速箱– 后桥 -- 驾驶室– 轮胎– 大梁– 货箱（长、宽、高）-- 板簧（厚度、长度、片数）轻卡客户公告-- 动力– 变速箱– 后桥 -- 驾驶室– 轮胎– 大梁– 容量– 板簧（厚度、长度、片数）-- 排放专用车客户2、客户选择品牌的特点品牌知名度、服务、质量、安全、整车性能、价格、购车时销售人员的态度、回扣信息费、交车时间、外观造型等行业性大客户品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、回扣信息费、按揭、付款方式、油耗、政策适应度、外观造型等重点性大客户品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、回扣信息费、按揭、油耗、政策适应度、外观造型等一般性大客户品牌知名度、价格、质量、整车性能、安全、按揭、油耗、政策适应度、外观造型、促销活动等散户3、了解客户购买时的决定因素大客户行业性大客户重点性大客户一般性大客户组织机构主要决策者的喜好公关是否到位财务管理及现状车辆的整车性能车辆的品牌知名度组织机构主要决策者的喜好公关是否到位财务管理及现状车辆的整车性能车