医药OTC销售培训教材.ppt

第一讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 I;内容;医学特性差异 - 品类/剂型;医学特性差异 - 疗效;医学特性差异 - 安全性及大众适用性;政策特性差异 – 社保/定点药房;政策特性差异 – 广告审批;政策特性差异 – 促销执行;商业特性差异 – 价格/包装/渠道;商业特性差异 – 竞争环境;商业特性差异 – 目标客户群/客户利益;第二讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II;行销执行差异 – 品牌执行;行销执行差异 – 促销执行;行销执行差异 – 分销执行;OTC产品在医院的行销差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表工作绩效指数;OTC代表工作绩效指数;OTC代表岗位职责;OTC代表的素质要求;第三讲OTC 产品终端推广的计划;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;举例:人均产出计算;销售拜访路线;销售拜访路线;销售拜访路线(图示+画外音);销售拜访路线;最佳拜访时间的选择;拜访计划;拜访计划;拜访计划;第四讲OTC 代表门店拜访;实现终端销售的影响因素;实现终端销售的影响因素;拜访的核心目标;拜访前准备;拜访前准备(用动