医药代表拜访技巧最新版本.ppt

拜访技巧 医药代表;一．销售拜访的三要素;二．销售拜访的基本结构;（一）寻找客户;（二） 访前准备; 销售准备 A、工作准备  B、心理准备  熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业。; 1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。 ;（三）接触阶段 ;（四）探询阶段 ; 练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？  2、每人列举3个不同形式的开场白。  3、每人列举3个不同类型的提问。 ; 探询的目的：  A、 收集信息  B、发现需求  C、控制拜访  D、促进参与  E、改善沟通 ;探询问题的种类：; 2、公开型问题 开放式