医药代表工作知识.ppt

医药代表工作知识;课程介绍; 工作计划; 医药代表的产生;医药代表的发展;医生获取医药信息的来源：;从医药代表拜访获取的价值;;你心目中优秀的MICS是………;医生心目中优秀的MICS是……; 产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识 ; 工作计划;区域管理的目标：; 工作计划;医院分析;客户分析;正确选择客户的重要性;正确选择客户的重要性;对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带来适当回报的医生;处方客户： 非处方客户：N 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 院办领导、药剂科主任、非处方KOL 医务科、医教科 ; 评估处方客户潜力; 评估处方客户支持度;处方客户分级;客户分级的范围;处方客户拜访策略;拜访策略：A - 防御;拜访策略：B – 进攻;拜访策略：C – 维持;拜访策略：D – 观察;MICS实地工作天数 ;客户拜访覆盖率;处方客户覆盖率和拜访频率要求;非处方客户覆盖率和拜访频率要求;工作负荷; 工作计划;工作计划; 工作计划;指标