药品流通渠道演变及医药招商管理PPT课件.ppt

选择代理商的主要因素 * 选择代理商的关键 * 在企业和产品发展的不同阶段，选择代理商所考虑的侧重点也是有所区别的。如图所示，以短期收益为横坐标、长远发展为纵坐标，形成四个“象限”，以此来分析和研究长远发展与短期收益之间的关系。 * Ａ“象限” 客户：非常重视长远利益，但基本不怎么关注短期收益，这类客户在现实中可能存在，但是实际上却很少；Ｂ“象限” 客户：既重视长远发展，又重视短期收益，是完美的客户；Ｄ“象限”客户：比较重视短期收益而不太注重长远发展，这类客户在现实中最多，应该引导Ｄ类客户向Ａ、Ｂ类客户发展；Ｃ“象限”客户：既不重视长远发展，也不重视短期收益。　　企业在不同的发展阶段，有不同的考虑。当企业刚刚上市时，可能会更多地考虑Ｂ类客户；当企业运作较好以后，就可能只愿意选择Ａ和Ｂ类客户。?　　任何企业都不愿意选择Ｃ类客户。 * 商务谈判三步曲 申明价值（Claiming value） 创造价值（Creating value） 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） * 1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。  * 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。　　创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。这就需要谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。  * 3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是：谈判双方彼此利益存在冲突；另一个：是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 * 商务谈判的语言技巧 针对性强　　模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。　　针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 　　 * 表达方式婉转　　谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。　　其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。  * 灵活应变　　谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。 挂断电话的技巧 * 商务谈判中的八字真言  NO TRICKS  need,  options,  time,  relationships, investment,  credibility,  knowledge, skills. * NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 * T代表时间（time）。是指谈判中