药品销售渠道管理.ppt

花红药业销售渠道整合与管理;一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。;第一部分:渠道模式、问题、趋势;（二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状;2、、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。 ;选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件;（三）、渠道发展趋势;（三）：渠道发展趋势（续）;渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下： 1、经销商重组速度加快。 2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消 费者需求。 3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足 4、市场开发能力不足。 5、物流能力差。 6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。 7、资信程度不是很高。;第二部分：渠道管理;2、策略执行的管理：警惕当面答应，过后根本不执行和没有人执行状况。 　配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目。 管理方法 找相应的人来做相应的事 四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。 每件事情都随时跟综监控。;3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运