7品牌药品的终端反拦截与价格体系维护.pptVIP

品牌药品的终端反拦截与价格体系维护;一、品牌药品的终端反拦截;1、品牌药品营销趋势;2、品牌药品所面临的终端危机;危机之二：面临竞争者和个代的各种终端拦截;价格拦截：现在药厂产品多数为自主定价，由于拦截产品不存在广告费用支出，所以，在定价上多数比广告产品低的很多，进而取得价格上的优势。 终端POP拦截：购置较好、较大、较多的POP陈列位置，甚至直接做堆头或者专柜。 广告炒作拦截：这些进行拦截的产品往往都有些社会关系，加上打点擦边球，老药新作，换个名称与包装，利用媒体广泛炒作。 买赠与礼品等促销活动拦截：买一送一，尽管药品不允许赠送，不允许有奖销售。但是药品销售中的礼品却越来越高档化、经常化。 ;会议营销拦截：会议营销的产品大都是有同类著名品牌的产品，且会议营销拦截很有效，消费者一次就购置一个到两个月的产品。品牌产品将在两个月内失去销售时机。 培训拦截：大家争着给店员作自己产品知识和推荐技巧的培训，讲自己的产品比别人好多少！ 带金销售拦截：把大量的广告品牌费省下，直接用于给店员，销一个单位包装按照产品本身零售价给予３－２０元不等的费用给店员。据闻有种感冒药，零售价12元，给店员带金9元。这种现象越来越严重，据闻东北有个连锁药店干脆连人员根本工资都不给，直接鼓励营业人员向上游厂家要费用。 驻店促销拦截：一些厂家或者代理商，直接派自己的人员销售进驻药店，销售自己生产的或者自己代理的产品。 ;危机之三：面临零售场所的拦截;开发自有品牌（BP），连锁药店迫于药品平价超市的压力，有些干脆直接注册商标，开发或者购置一个产品。或者打双品牌，委托生产企业进行OEM，生产销售所谓的自有产品。工商一体化，利润大幅度提升，知名品牌几乎都被这些产品拦截。 陈列拦截：把著名品牌产品放在最差的货架与货柜位置。把主推产品和自己代理或者自有品牌的产品摆放在最好的位置。 价位拦截，拿你的产品做为价格标杆，把价格降到底线甚至亏本，吸引消费者的眼球，吸引媒体的关注，制造卖场的人气，从而带来一定量的生意和给消费者平价的??象。 ;３、品牌药企直面终端危机，奋起反拦截是应有态度;竞品终端拦截不可怕;４、行动起来，提价、联盟、促销、活动、整体合作，进行有效反拦截。;品牌药品反终端拦截方法之二;参加PTO联盟，进行品类管理教育;品牌药企协助零售店进行品类管理;施贵宝与一致合作案例;反拦截法之三：说服店方放弃拦截自己的产品;说明品牌药的集客效果;方法之四：建立新的销售渠道;方法五：以高素质的促销员反拦截;方法六：挂金与促销活动反拦截;蹲点ｃｏａｃｈｉｎｇ促销员;方法七：迫使竞品降价进行反拦截;方法八：舆论广告反拦截;反拦截之九：终端包装与气氛拦截;反拦截之十：差异化拦截;方法十一：制作更精美的宣传单;反拦截方法之十二：利用精美礼品;方法十三：终端隐藏法 把竞品放到不容易看到的地方，患者不容 易拿到的地方货让其断货。 如：柜台的最下面。 把带有产品名称的药盒背对着消费者。 用价格标签挡住药品盒。 把竞品的摆放数量越少越好。 终端断货法：做通药店经理、店长、方案 员的工作，不提方案，少提方案，晚提计 划，造成长期的、阶段性断货。;方法十四：终端退法拦截;方法十五： POP退货法;终端拦截之十六：法律手段;二、品牌药品的价格体系维护;1、品牌药品价格体系维护的重要性;２、品牌药品价格维护方法;（２）终端促销配合提价法;（３）零售价提升维护方法;（４）价风格整与维护