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凡客诚品的网络营销案例赏析 KingCMS 官方网站 | Gougliang | 站长讲坛 | 阅读 (2155) | 2010-12-17 作为主流网络服装品牌的凡客诚品，早在 2008 年就突破销售额 5 亿， 2010 年更加预计达 到 20 亿。这个数字是让传统服装业诧异的，就算是雅戈尔这种上市的服装企业，全国所有 专卖店合计实现一天销售过万件的记录都需要几乎 10 年的沉淀，凡客用了一年就实现一天 过万件，现在凡客达到每天卖出 10 多万件衣服。 历史部分 对于这个神话相信大家都很好奇， 在案例开始之前， 来个简单的历史回顾。 凡客诚品的团队 之前是做卓越网的团队，也就是笔者 今天买书 的卓越亚马逊。在凡客诚品出来之前， 2007 年做网络直销的服装品牌有一个叫做 PPG 的，那个时候吴彦祖的 yes PPG! 广告相信有部 分人印象深刻。 PPG 因财务多重问题，没有壮大起来。 PPG 的运作模式让不少人仿效，包括经典的产品放 大镜功能，简约的排版风格。那么 PPG 是从哪里学习这种运作模式的呢？答案是美国的 Landsend 公司， 这家美国的公司成立于 1963 年， 是世界上 15 家最大的邮购公司之一。 该 公司在 2005 年部署互联网战略， 其推出的购物网站当时就有 100 多种商品， 那个时候该公 司就能做到很实时的网络购物数据同步，比如库存，导购信息都十分准确。 借助了邮购公司的目录营销优势，再加上很巧妙的卖点 在网站买的衣服不管穿多久，就算“ 破了，只要感到不满意随时全价退货。 ”，在 2007 年时候就实现了 22 亿美元的销售额。后 来 Landsend 推出网上虚拟试衣， 再到开实体专卖店， 实体店又成了推广 Landsend 的广告 载体。 PPG 就是在 2007 年借鉴并且引进了 Landsend 的销售模式，完成了国内第一个服装神话， 可惜他没能走下去，现在到凡客诚品延续这个神话。 凡客诚品的概况 凡客诚品的域名是 ，van 是品名， cl 是陈年 (卓越网团队的领头人 )和雷军 (金山雷 军是凡客投资人的身份 )的姓的拼音的首个字母，组合成凡客的品牌名。 2008 年 1 月份，凡 客诚品正式投放广告推广，当月凡客的日均订单超过 1000 件，到 2 月份，订单超过 2000 件，日营业额突破 30 万， 3 月份日均订单超过 3000 件。凡客诚品在短短几个月实现倍增 式发展，在国内属首例增长速度最快的 B2C 平台，整个互联网都看到凡客诚品的广告。这 些是怎样形成的呢？是不是凡客的投资者特别有钱？ 门户网站的 CPS 部署 近千万美元的风险投资资金主要用于建设物流基地， 呼叫中心，网站开发和服装产品的研发， 但是在推广初期凡客并没有投入多少金钱烧广告。那么，他的广告是如何诞生的呢？ 陈年拥有非常丰富和优秀的互联网人脉资源， 他运用了这些人脉资源， 在各大门户进行 CPS 模式的广告合作，通过门户网站过来成交的订单， 都有一定比例的佣金。对于凡客而言，是 零风险和零投入的，相当于聘请业务员的提成。对于门户网站而言，只要相信陈年的部署， 获取的最终收入远远高于广告位的收入，只需要承担一定的人情和信任风险。 凡客诚品当初并没有立刻选择 Google 的广告联盟， Google 的广告虽然覆盖面更加广，同 时也意味着流量成本高。因为大多数投放 Google 竞价和内容的广