渠道销售管理能力提升培训班总结(1)培训讲学.pdfVIP

学习 好资料 渠道销售管理能力提升培训班总结 为强化基层管理人员销售实战能力， 真正让销售方法与工具 在生产过程中有效转化为生产力， 推动和帮助各基层管理人员带 好队伍，打好粮食，省公司于 2 月 17 日至 19 日在北京成功使 者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能力提 升培训班， 本期培训班有来自 9 个地市的分管领导与 43 个县市 经理及渠道部主任参加，培训学员经历三天与众不同的培训课 程，现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下： 一、培训班组织形式 培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学 课堂， 所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破、 由适应到 融入，参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。在课堂 上每学习一个知识点，会进行一次体验活动 / 演练，并跟进一次 组内学习感悟分享，然后再做一次推动计划。 更多精品文档 学习 好资料 二、参训学员学习收获 （一）强化信任意识。 参训的学员很多人都参加过不同类型、 不同风格的老师讲信 任的重要性，但是以“信任小草”为活动体验的参与式感知，是 所有学员首次尝试的。 在这次体验和互动分享感悟的过程中， 大 家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、 都需要自己做好 聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。 （二）提升沟通能力。 以听的 3F 理论、五大强有力发问等让学员切实聚焦在课堂， 对建立良好的客户沟通有了新的体会和认知。 所有的学员对如何 听懂对方的事实、情绪、意图，听的五个误区、如何问到点上， 聚焦到正向价值的问， 问关于聚焦目标、 指向行动、 带有强有力 假设的，关于问“什么”的问题，有了非常强的共鸣感，全班 更多精品文档 学习 好资料 52 个学员在满意度测评表上 100% 都写下了自己的收获与应用 承诺，就是要把这项技能应用在团队沟通与代理商沟通中。 （三）转变销售观念。 三天的课程， 以销售的黄金四步为主线 （建立信任、挖掘需 求、提供方案、推动购买） ，引导学员聚集到客户的感受，让客 户说得更多，让客户理解 / 明白你说的是什么，让客户遵循教练 模式去思考， 推进并引导客户做出有利于双方的决定。 要做到真 正的教练式销售， 除了销售视角的转变外， 还要充分意识到在互 联网变革下的消费者购买行为也在转变， 通过传统购买行为与新 形式下消费者购买行为模型的对比， 学员学习并了解了应对新购 买行为模式下的差异化成交推动模式 （假设式成交、度量式成交、 多视角引导、时间线推动、二择一等） 。 （四）强化实战应用。 在课堂上还开展了模拟 + 观摩的三人演练， 进行了再现销售 场景的现场实战， 让学员对挖掘客户需求的两个核心动机 （追求 快乐 + 逃离痛苦）有了