谈判与推销：接近顾客.pptxVIP

;【案例】 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。; 所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 接近顾客是推销过程中的一个重要环节，能否成功地接近顾客，直接关系到推销工作的成败。 ;【案例】两次推销接近的比较;销售员乙： 销售员：刘经理，你好。 刘经理：你好。 推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表××，这是我的名片。（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。 刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。 销售员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。 刘经理：好好。 推销员：这是我们公司的简介。 刘经理：挻漂亮的。 销售员：我们的公司成立于 1994年，现在年产量达到了 30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。 刘经理：从哪个国家引进的？ 销售员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？ ;刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？ 推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。 刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他几位采购经理一起研究一下。好吧！ 推??员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。 销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。 请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。;4.2 接近顾客的目的;4.3 接近准备的内容;2. 拟定推销方案;3. 必要的物质准备;4. 心理准备;4. 4 接近顾客的步骤;知识扩充： 握手 （1）标准的握手方式 双方相距约一步，上身稍前倾，伸出右手，四指并齐，拇指张开，两人的手掌与地面垂直相握，上下轻摇。握手时注释对方，微笑致意或简短地用言语致意、寒暄。更亲切和尊敬，右手相握后，一般左手再搭在对方伸过来的右手上。 （2）标准的握手顺序 先上后下，先长后幼，先女后男。 （3）握手时应注意的问题 避免交叉握手；跨门槛不握手；面带微笑，力度适中，目光专注；必须用右手；多人同时握手，照顾到每一个人，不能抢握；男女初次见面，女士可点头礼，如需握手男士只需请握手指部分，不宜太久；一方伸手另一方必须回应；清洁；3—5秒最佳;名片 （1）递交 被介绍认识后，可递交；起身站立，走上前去，握手问候后，用双手或右手，将名片正面对着对方，再递交；口头“请多关照，请多指教”；顺序，地位低或来访先递，由近而远、由尊而卑；人过多先与主人或地位高的人交换。 （2）接受 他人递交名片时，立即停下手中的事，起身站立，接受名片；用半分钟时间默读一遍，切忌看也不看或手中把玩，或弃之一旁。 （3）交换 若愿意与对方进一步交往，可递上自己名片。 （4）注意事项 随身携带名片；若不想给对方自己名片，委婉表达，如“对不起，我忘了带名片”或“抱歉，我的名片用完了”；若主动索取遭到拒绝，委婉提出自己的想法“以后我该如何与你联系？”;接近话语范例：;王维正：“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对你都非常爱戴。” ?王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会进行销售陈述时能有一个好的前题。 ?张总经理：我们公司是一个销售型公司，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，